Стартап решает проблему потребителя, решает иначе чем другие игроки рынка. Стартап — молодая компания, в основе бизнеса которой — инновационная идея или технология.
Запустить уже «обкатанный» бизнес с известными рисками и хорошо прогнозируемой маржинальностью — это не стартап. Традиционные схемы, без новаторства — это обычный бизнес. Открыть гостевой дом — это не стартап. Открыть гостевой дом, специализированный под фрилансеров, что-то среднее меж отелем и коворкингом, это уже больше походит на стартап.
- Синтез идей.
- Специализация аудитории.
- Поиск новых схем.
Оригинальная идея — это важно — с неё и начинается стартап. На самом деле — это редкость. Большинство стартапов работают по принципу: есть идея, делаем, не пошло, меняем, не пошло, развиваем в каком-то специальном направлении, не идёт, попутно делаем пробные заходы в различных направлениях. Не идёт, всё пропало и вдруг, что-то из случайно задетого — выстреливает.
Вот команда, годами выпускавшая игры, многие из которых могли бы стать хитами. Но успеха нет, после долгого времени битья о стену, компания готовится закрыться, выпускает по накатанной последнюю игру и это — Engry Birds.
Важнее не идея, важнее собрать команду и начать хоть что-то делать, нащупывать свой путь к успеху, создать жизнеспособный продукт.
Стартап пробует говые бизнес-модели и способы привлечения покупателей для того, чтобы:
- получить более высокую маржинальность на целевом рынке
- существенно снизить порог входа на целевой рынок,
- найти новые решения для .
Стартап имеет перспективы поднять больше денег, чем традиционный бизнес на этом рынке — это объясняет и оправдывает эксперименты с нетрадиционными подходами.
Часто стартапы стартуют почти без денег — на личных усилиях и времени основателей. Исторически сложилось что первым офисом для таких компаний часто оказываются .
Преимущество стартапа — в гибкости и возможности отказа от шаблонов. Недостатки — больше возможностей прогореть, меньше шансов на успех, чем у традиционного бизнеса по готовой и обкатанной модели.
Реальность стартапов часто далека от идеальной картинки — группы идейных единомышленников. Увы, за многими стартапами стоит банальное желание выбить денег с инвесторов.
Что такое стартап?
Только что созданная компания, которая в большинстве случаев пока еще даже не прошла регистрацию как юридическое лицо называется стартапом. Она строится на инновационных технологиях или новых идеях.
Одной из отличительных особенностей стартапа является отсутствие финансирования. Стартап простыми словами – это гаражная компания, которая может возникнуть не только в IT — сфере, но и в любой другой.
«Что такое стартап?» на сегодня практически каждый ответит – это новый интернет-проект. Главным образом это связанно с тем, что появление этого названия способствовало развитию новых компаний непосредственно в интернет отрасли.
Главное преимущество стартапа это готовность уже сейчас внедрять инновации в жизнь. Для нового дела необходима свежая и особая идея, которая имеет наиболее высокую потребность на рынке. В отдельных случаях инвесторы готовы платить за саму идею, даже без ее воплощения. Зачастую такое предпочтение отдается молодым стартаперам в возрасте до 25 лет, так как обычно это люди увлечены своей идеей, идея захватывает их полностью, и они готовы выложиться ради ее воплощения даже более чем на 100%.
Другой немаловажный фактор, для достижения успеха — это хорошая команда и обязательное финансирование в требуемом объеме.
Этапы развития стартапов
Каждая компания выбирает свой путь развития самостоятельно, но чаще всего этапы формирования стартапа можно описать следующим образом:
- Pre-startup – этот этап длится от зарождения идеи до выпуска первого образца.
- Создание прототипа. Изначально создается прототип, затем альфа-версия для тестирования.
- Массовый запуск товара. Данный этап начинается с роста и охвата определенной ниши на рынке с последующим закреплением и наращиванием объема ниш. А заканчивается выходом из бизнеса инвесторов, которые получив прибыль, продают свою долю стратегическим инвесторам или идеологам стартапа.
С чего начать стартап
- Сформируйте идею, кратко опишите базовую технологию. Сделайте это на бумаге.
- Определите аудиторию своего продукта.
- Пропишите бизнес процессы.
- Определите сколько средств и времени вам надо для создания жизнеспособного продукта.
- Где взять средства на запуск?
- Перевод
Участие в стартапе по эмоциям напоминает езду по американским горкам, когда в какой-то момент вы чувствуете, что владеете миром, а через секунду - что всё рушится. Это руководство может помочь в запуске стартапа.
Данная статья является обновлением моей предыдущей статьи, написанной в 2014 году . Прошло уже почти три года с той поры, и я хотел бы дать улучшенную информацию посвежее.
В течение 6 лет я работал исключительно в стартапах. Я был «программистом» - специалистом, которого нанимали для преобразования идей в «реальный» бизнес. У меня никогда не было желания запустить моё собственное дело: стоит ли рисковать комфортной жизнью ради идеи, которая может не сработать?
Затем 4 года назад я взялся за трудное дело, основав стартап - 5-дневные курсы обучения программированию в Лондоне под названием Steer. Через два года я оставил Steer, запустив SuperHi.
Прежде чем я начну рассказ, хотел бы обратить, что я не эксперт по стартапам . Вообще, не думаю, что кто-то может быть таким экспертом, поскольку опыт, получаемый при запуске стартапов, сильно различается. Однако множество людей является новичками как в вопросах самих стартапов, так и информационных технологий, поэтому я адресую настоящее руководство всем, кто интересуется возможностью погружения в тёмные воды этого бизнеса.
Деньги на дороге не валяются
Область информационных технологий является единственной производственной отраслью, где бизнес-модель является желательной, но не обязательной. Попробуйте представить себе пекарню, которая раздала свою выпечку бесплатно и у которой нет ничего, за что клиенты могли бы заплатить, - реклама на стенках спасла бы такую пекарню? Бизнес инфотехнологий справляется с этим, так как у него есть одно качество, которого нет у других отраслей: масштаб ! Интернет даёт возможность этому бизнесу выйти на потенциальных клиентов по всему миру.Мой предыдущий стартап, Steer, состоял в организации курсов в помещении в Лондоне, что означало географическую ограниченность нашей клиентской базы. SuperHi организует онлайн-курсы, что означает наличие обучающихся от Калифорнии до Австралии, - всё через интернет.
Если ваша бизнес-модель основана на миллионах пользователей, которые не платят, есть два варианта развития:
Необходимо найти некоторый баланс, чтобы выйти на ваш рынок. Если предложение слишком узкое, то возникает опасность иметь слишком мало платёжеспособных клиентов; если слишком широкое, то может так случиться, что вы не сможете решить какую-то специфическую проблему. Посмотрите ролик «Интервью Саймона Синека изданию TED: начинайте с вопроса „Почему?“» и обдумайте вашу идею, спросив себя, почему вы желаете взять за это дело.
Необходимо быть увлечённым своей идеей и получать удовольствие от мысли, что будете, по крайней мере , год заниматься ею. Если вас не увлекает перспектива стать г-ном «Изучение программирования» или г-жой «Сервис по найму такси», то обдумайте заново вашу ситуацию. Самые плохие учредители отличаются тем, что стремятся только разбогатеть, и они терпят неудачу из-за отсутствия в душе «великого предназначения».
Не скрывайте свою идею
Очень заманчиво хранить вашу идею при себе. Кто-то, конечно, может украсть вашу идею, но если вы не уверены в ней или не уверены, что сможете собрать наилучшую команду для её реализации, то, возможно, эта идея не для вас.Если вы заставляете фрилансеров или консультантов подписать соглашение о неразглашении (NDA), прежде чем рассказать им о вашей идее, то это значит, что вы не уверены в ней.
Допустим, кто-то подписал ваш NDA, и вы запустили проект без какой-либо утечки идеи на сторону… Что помешает этому «кому-то» скопировать вашу идею и сделать улучшенный вариант? Гугл был далеко не первой поисковой машиной, а Фейсбук - не первой социальной сетью.
Один из самых крупных наших конкурентов недавно скопировал то, что мы делаем на нашем онлайн-курсе. Первой реакцией всегда является «вот проныры!», но надо принять как должное, что компании, большие и малые, будут пытаться копировать вас.
Ваш стартап должен быть лучшим в своём классе, а не просто первым на рынке.
Вы готовы последовательно реализовывать вашу идею лучше, чем кто-либо ещё?
Не заставляйте людей подписывать соглашение о неразглашении, иначе у вас будут неприятности.
Скорее всего, изначальная и финальная идеи будут сильно отличаться
Некоторые успешные компании начали свою деятельность совсем с других идей. Компания Flickr была сначала тематическим чатом по обмену фотографиями для геймеров, Nintendo продавала бумажные игральные карты, а Nokia была бумажной фабрикой в Финляндии.Мой первый стартап Steer был первоначально сайтом консультаций по трудоустройству, который был преобразован в школу программирования, когда мы поняли, что нам не выжить с исходной бизнес-моделью.
В первоначальном плане SuperHi было создание редактора программ для начинающих и продажа его другим школам программирования. Мы потратили год на создание такого редактора, но со временем мы прислушались к тому, что желают наши клиенты, - мы используем наш редактор для лекций, но общая идея назначения нашего бизнеса изменилась. Мы, как и раньше, пытаемся решить ту же задачу - упрощение обучению программированию - но в другом направлении.
Имя стартапа
Найти подходящее имя для стартапа очень непросто. Учитывая желательность как можно более короткого имени для веб-домена, процесс поиска представляется следующим:- Шаг 1: придумываем грандиозное имя.
- Шаг 2: проверяем на iwantmyname.com .
- Шаг 3: видим, что все самые хорошие домены для нашего грандиозного имени заняты.
- Шаг 4: возвращаемся на шаг 1.
Необязательно, чтобы происхождение имени было полностью очевидным - у нас SuperHi вышло из «information superhighway» («информационная магистраль»), память о начале развития интернета (и, конечно, имя нашего сайта не имеет никакого отношения к кайфу после хорошей затяжки). Имя Steer возникло из брожения по словарю-тезаурусу и последующей проверки, имеется ли хороший домен.
Делайте наброски всего
Как только у вас появилась какая-то идея, необходимо обязательно набросать всё на бумаге. Прорисуйте каждую страницу, каждое окно на экране. Не пропускайте никакого взаимодействия - если есть ссылка или кнопка, что произойдёт при её срабатывании? Проследите это.Такой процесс позволяет идее переместиться из вашей головы на бумагу. Он также помогает тем, кто работает с вами, понять, что вы делаете. Для соучредителей это означает, что вы сможете договориться по содержанию вашей идеи. Для дизайнеров и разработчиков прорисовка помогает представить, что от них требуется и сколько времени это займёт.
Ваша фотография, когда вы занимаетесь прорисовкой, не пропуская ни одного шага.
Проверяйте вашу идею
Как, на самом деле, проверить идею, с которой вы работаете? Тестированием идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.Очень заманчиво верить похвалам, когда речь идёт о вашей собственной идее. Всякий раз, когда вы говорите с любыми потенциальными клиентами, 80% не выскажет вам никакой критики, потому что люди, как правило, вежливы и стремятся избежать конфликта. Ещё более заманчиво проигнорировать реальную критику, которую вы получите от остальных 20%, заявляя, что «они ничего не поняли» или «они просто глупые». Может быть, они, действительно, ничего не поняли, но, если это так, то ваша идея, возможно, слишком сложная или вы доносите им её недостаточно хорошо… пока.
Начните реализацию вашей идеи с малого. Ничего пока не стройте. Используйте ваши наброски для изучения проблем клиентов - не давайте им сразу решение, устраните свои собственные пристрастия и самолюбие - затем используйте обратную связь для выработки решения, которое соответствует их проблемам.
Будьте готовы учиться в сумасшедшем темпе. Учитесь максимально у ваших клиентов так, чтобы завтра вы могли бы воплотить вашу идею в жизнь лучше, чем днём раньше.
Найдите соучредителей, которым вы доверяете
Люди - важная часть вашего стартапа. Хорошие учредители знают, как и когда нужно что-то изменить, если дело приостанавливается. Идеи - ничто! Исполнение - всё!Можно вести дела, будучи единственным учредителем, но это труднее. Некоторые инвесторы предпочитают не вкладывать средства в проекты с одним учредителем , но есть примеры обратного (Tumblr, Mint, Alibaba и т.д.). Если вы рассматриваете такой вариант, то обеспечьте себе поддержку в тех областях, в которых вы ощущаете вашу недостаточную подготовленность. Например, если вы бизнесмен, то найдите консультантов по разработке и инфотехнологиям, чтобы получать полезные советы.
Я единственный учредитель в моём стартапе. Мне очень нравится роль «диктатора» при решении всех вопросов моего дела, но это, действительно, утомительно, и наличие в учредителях только одного человека замедляет развитие бизнеса. Это также означает, что я являюсь единственным компонентом, отказ которого приводит к отказу всей системы.
Всегда легче работать с друзьями, а не искать кого-нибудь, кто может стать вашим соучредителем. Вы доверяете им, и у вас есть вера в их возможности. Однако стартапы оказываются серьёзным испытанием даже для самых крепких отношений.
Если некоторые соучредители выполняют одинаковые функции - например, они все являются бизнесменами или дизайнерами или разработчиками - то необходимо предельно чётко задать их права и обязанности. Если вам всем не нравится заниматься бухгалтерией или проверять счета, то кто же будет делать это?
Несогласие соучредителей между собой является намного более распространённым явлением, чем многие себе это представляют. Я вышел из моего первого стартапа именно из-за расхождений с соучредителем. Мы закончили тем, что не смогли договориться и ссорились каждый день. Это происходит, и вы все идёте дальше. Есть две хорошие статьи в блоге Марка Састера Both Sides of the Table (По обе стороны стола): The Co-Founder Mythology (Мифология соучредительства) и The Perils of Founder Fighting (Опасности сражений учредителей).
Как найти соучредителя-технаря
Когда я был фрилансером, я еженедельно получал запросы, не хочу ли я присоединиться к некоему стартапу как соучредитель - технический специалист (CTO). В большинстве случаев я не знал предлагающую персону, поэтому всегда отвечал «нет». Вряд ли вы женитесь, не зная невесту.Программисты бывают самонадеянными и считают, что могут реализовать идею только своими силами, хотя программирование в реализации идеи - лишь крошечная часть того, что должно быть сделано в стартапе. В список направлений работы входят разработка, продажа, маркетинг, администрирование, производство и многое, многое другое. Но в данный момент вам нужен технарь-соучредитель больше, чем вы нужны ему.
Как вы выделяете себя из других «людей, реализующих идею»? Вы делаете много подготовительной работы. Вы много занимаетесь исследованием, прорисовками, брендингом. Вы готовите бизнес-план. Вы делаете всё, что не делает программист. Показываете всем, что вы есть на самом деле.
Во-вторых, получите некоторые навыки, чтобы подать себя разработчикам. Изучите основы программирования и/или разработки, чтобы знать, о чём вы говорите. Вы не будете создавать пекарню, если вы не занимались выпечкой. Это не означает, что вы будете программировать сайт или какое-то приложение, но чем больше знаний вы будете иметь о том, как это работает, тем более полезным вы будете.
Как найти инвесторов
Ранее я написал, что я не эксперт по стартапам: да, я, определённо, не эксперт по инвестициям. Вот Пол Грэм из Y Combinator в этом разбирается, и вы просто обязаны прочитать все его статьи, но особенно эту .Вам нужна «взлётная полоса» - какое-то время от запуска вашего стартапа до момента, когда он станет прибыльным. Оно будет, конечно, только прогнозом, поскольку большинство стартапов никогда не отрывается от метафорической взлётно-посадочной полосы. Ожидайте, что это время окажется вдвое больше, чем вы первоначально спрогнозировали, поэтому, соответственно, привлекайте средства. Проще и быстрее организовать одно большое вложение, чем несколько маленьких.
Привлечение средств потребует времени также больше, чем вы вначале ожидали. Обычно на это уходит 3-6 месяцев, но я слышал и о годе, затраченном на небольшой раунд сбора средств. Готовьте себя к более тяжёлому варианту.
Также есть «общительные» и «молчаливые» деньги. Общительные деньги приходят от людей, которые имеют опыт в вашем секторе индустрии или хорошую историю инвестирования в успешные стартапы. Молчаливые деньги поступают от людей, которые не могут или не хотят оказывать вам какую-либо помощь помимо инвестирования.
Для стартапа на ранней стадии следует искать так называемые посевные инвестиции. Не пытайтесь обращаться сразу в сравнительно крупные компании, как, например, Index Ventures и Balderton . Для инвестиций на ранней стадии в Лондоне прекрасно подходит, например, Passion Capital , а в Нью-Йорке - Collaborative Fund .
Сколько средств надо собрать, также зависит от «взлётной полосы», инвесторов и местонахождения. Первые раунды (называемые также «посевными») дают от 300 тысяч до 3 млн. долларов в США. В Великобритании эта величина заметно меньше - 150-500 тысяч фунтов стерлингов. Инвесторы в США готовы взять на себя больше риска, чем инвесторы в Великобритании.
Поговорите с людьми, которые собирали деньги. Заведите контакты со стартапами, которые могут проконсультировать вас и рассказать о процессе инвестирования.
Как нанять лучших
Есть немало путей создать стартап в области инфотехнологий, если вы сами недостаточно подготовлены в ней. Можно принять на работу персонал на полный рабочий день, можно привлечь фрилансеров или можно передать работу сторонней организации.Рискуя изложить очевидное, я оценил бы полезность разных подходов по соответствующей шкале (0 баллов означает «очень плохо», 10 - «очень хорошо») следующим образом: сторонние организации - 0-3 балла, фрилансеры - 3-8, штатный персонал - 7-10.
Для сторонних организаций (агентств) вы будете одним из множества проектов в очереди, и их целью будет выставить вас за дверь как можно быстрее. Есть известное высказывание: «Агентства стоят на расстоянии только двух контрактов от закрытия». Привлечение сторонних организаций (агентств) является самым дорогим подходом.
В моём стартапе Steer я проводил 5-дневный курс обучения начинающих работе с фреймворком Ruby on Rails. В рамках курса последние 2 дня происходило обучение созданию веб-сайта торговой площадки типа Airbnb, Etsy и eBay. Я анонимно запросил несколько лондонских агентств, какую плату они возьмут за все функции по этому проекту. Три агентства выдали предложения от 35 до 60 тыс. фунтов стерлингов (примерно 80 тыс. долларов или 75 тыс. евро).
Фрилансеры - лучше, чем агентства. Они дешевле, внимательнее и восприимчивее. Я так же запросил предложения на веб-сайт торговой площадки у нескольких фрилансеров и получил величины от 8 до 25 тыс. фунтов стерлингов (соответственно, 35 тыс. долларов, 30 тыс. евро) - меньше половины от цены агентств. От фрилансеров также можно ожидать большего проявления гибкости в длительном сотрудничестве.
Напряжённо работающий персонал
Последний вариант - персонал на полный рабочий день. Это самый трудный для реализации вариант, но потенциально самый дешёвый в долгосрочной перспективе. Сотрудники будут составлять большую часть вашей команды и будут на самом деле заботиться о том, что вы делаете.
Начинающие дизайнеры в Лондоне стоят примерно 18-30 тыс. фунтов стерлингов в год, опытные - 30-50, начинающие разработчики - 20-30, опытные - 30-60 (здесь под начинающими подразумеваются сотрудники с опытом работы менее 5 лет).
В Нью-Йорке та же линейка выглядит немного иначе (тыс. долларов в год): 40-80, 80-150, 50-100, 100-250. Обратите внимание на громадную разницу зарплаты в Нью-Йорке и Лондоне. Это одна из причин, почему американским стартапам приходится собирать больше денег.
Необходимо рассмотреть также долю в капитале (акции в вашей компании). В большинстве случаев доля в капитале лишь «даёт право», что, по существу, означает возможность её получения лишь через какое-то количество лет. Сотрудник сможет получить что-то в зависимости от стажа или если компания будет продана. Какой должна быть выделенная доля, зависит от стадии развития стартапа, от квалификации сотрудника и от количества привлечённых средств. Имеется прекрасное руководство по акционированию и долям в капитале стартапов в информационных технологиях .
Как найти хороших сотрудников
Когда кто-то начинает работать на стартап, то он отказывается от существовавшей у него прежде стабильности и потенциально соглашается на снижение зарплаты, чтобы работать с вами. Однако для хороших людей деньги не являются единственным мотиватором, иначе бы все работали в банках и были консультантами по вопросам управления. Хорошие люди хотят быть частью какого-то великого предназначения, миссии, и они хотят верить, что их дело имеет большое значение. И ваша обязанность убедить их в том, что ваш стартап выполнит такую задачу.Лучшее место найти людей - как всегда, Сеть. Спрашивайте друзей или заведите приятелей в среде инфотехнологий, посещая различные мероприятия. Социальные сети - как личные страницы, так и страницы компаний - являются также хорошим способом поиска людей. Ваши сторонники и друзья либо будут искать сами, либо знают кого-то, кто займётся этим.
Другим путём является реклама. Такие сайты, как Unicorn Hunt , WorkInStartups , Smashing Magazine Jobs и Authentic Jobs , - прекрасные места для поиска хорошего персонала.
Ярмарки вакансий в стартапах могут быть весьма обширными - я встретил бывшую сотрудницу (привет, Луиза !) на Silicon Milkroundabout - но если вы что-то выставляете, то учтите, что придётся затратить значительные усилия. Не связывайтесь с этими ужасными . Придумайте что-то своё и привлеките внимание. Будьте также честны с участниками; они не будут вам благодарны, если вы сейчас притворитесь, что знаете, что вы делаете, а они позже обнаружат, что это не так.
Дизайн так же важен, как и разработка
Многие люди, собирающиеся в ближайшем будущем стать учредителями стартапа, игнорируют важную часть этого процесса - дизайн. Если вы посмотрите на любой популярный сайт или приложение, то увидите, как много усилий вложено не только в брендинг, но и во всё взаимодействие с пользователем.Если вы не планируете иметь штатного дизайнера, то я, определённо, предложил бы поручить фрилансеру создать индивидуальность бренда для вас. Сильный бренд имеет большое значение для проявления на переполненном рынке. Лакмусовая бумажка хорошего логотипа: можете ли нарисовать его по памяти?
Не рекомендую использовать что-нибудь дешёвое, вроде сайтов 99designs или Fiverr. Заплатите немного, но продукт будет неважный. Попробуйте предложить дизайнеру какой-то обмен услугами, если не можете оплатить его работу.
Далее разберитесь со взаимодействием с пользователем. Прочитайте «Не заставляйте меня думать» Стива Круга, просмотрите Little Big Details и SiteInspire , затем тщательно рассмотрите всё на вашем сайте. Убедитесь, что всё работает предельно просто и безупречно для пользователей. Используйте сервисы типа UserTesting для проверки прототипа.
Упрощайте
Первые версии имеют тенденцию быть слишком сложными. Будьте осторожны в добавлении функций, держите их количество минимально возможным. Прочитайте (или перечитайте) The Lean Startup («Бережливый стартап») Эрика Риса (Eric Ries).Как пример: в моём предыдущем стартапе Steer мы запустили 7 курсов. Четыре курса конкурировали друг с другом, и мы быстро поняли, что клиенты путались. Мы сократились до 2 курсов, продажа которых пошла намного лучше, чем это было с 7-ю. Более простой вариант так и продолжает работать.
Даже в SuperHi через два года после запуска мы постоянно контролируем, что мы делаем. Убрать ли очные занятия? Добавить ли другой курс? Обо всём этом мы думаем постоянно.
По словам известного ресторатора Гордона Рамзи: «Чем больше блюд, тем ниже стандарт» - его статья имеет большое значение и для инфотехнологических компаний.
Если вы испытываете соблазн добавлять новые функции (а вы его будете испытывать), делайте это последовательно шаг за шагом. Намного проще проверить, работает ли и понравилась ли новая функция, если изменять что-то пошагово, а не запускать несколько функций одновременно.
Используйте такие сервисы как UserTesting , Optimizely , Intercom и Mixpanel для тестирования, обсуждения и анализа ваших клиентов. Чем больше данных имеется у вас, тем более точное решение вы можете принять.
Например, мы используем Intercom для нашего живого чата на сайте. Разговоры с нашими пользователями помогают выявить недостаток какой-то информации на нашем сайте, обнаружить, что создаёт трудности пользователям и как мы можем улучшить наши продукты. Такая обратная связь является для нас просто бесценной.
Продажи и маркетинг - ключ к успеху
И вот построено - но никто не приходит. Если вы или ваш соучредитель не являетесь весьма известными персонами в вашей области занятий, то запуск вашего стартапа будет малозаметным. Вашим следующим шагом должно быть доведение имени вашего стартапа до вашей аудитории.Прочитайте великую книгу Дэна Пинка «Человеку свойственно продавать» . Всмотритесь во взаимодействие с клиентом и почему оно также имеет значение.
Настоятельно рекомендую также книгу Стивена Пинкера «Чувство стиля» . Это книга о ясном кратком изложении. Она мало относится непосредственно к продажам или маркетингу, но она позволит вам лучше писать обо всём, что с ними связано.
В зависимости от вашего стартапа и отрасли промышленности различные методы продажи и маркетинга будут и не будут работать для вас:
- Партнёрство с компаниями, клиенты которых получат преимущества с появлением вашего стартапа. Например, если вы сделали интернет-магазин для молодых родителей, то дайте скидки блогерам, которые пишут о воспитании детей.
- Реклама в интернете , такая как Google Adwords, Facebook Ads и Twitter Ads. Она сравнительно дешёвая и позволяет легко видеть, что работает, а что нет. Вкладывайте небольшие средства в каждую кампанию и меняйте рекламу, отслеживая эффективность. Вы будете удивлены результатами.
- Реклама через традиционные СМИ , такие как газеты и радио. Это будет работать, только если вы желаете для начала сосредоточиться на каком-то определённом месте или городе. Это также отлично подходит для формирования узнаваемости бренда, но может не сказаться на продаже и клиентах.
- Рекламные кампании . Я видел, как многие стартапы делают ошибку, используя рекламные кампании для раскрутки учредителей, а не самого бизнеса. Контролируйте себя. Пребывание на страницах газет может ничего не дать для продажи. В Steer мы были представлены в национальной газете, но это не привело к какой-либо дополнительной продаже.
- Персональные рекомендации являются наилучшей формой рекламы. Если людям нравится то, что вы делаете, то они расскажут об этом другим. Сосредоточьтесь основательно на качестве обслуживания клиентов, и это повысит вероятность того, что вас будут рекламировать. Вы должны сделать так, чтобы каждый клиент стал частью того, что вы делаете, и вашим приверженцем.
Подход к маркетингу на Times Square
Мы живем в потрясающее время возможностей, когда начать стартап может абсолютно любой желающий. Под стартапами я имею в виду прежде всего IT-отрасль, потому что в ней развиваю свои компании и в ней наиболее прокачан. Сейчас достаточно иметь ноутбук и большое желание сделать что-то прикольное. Порог вхождения в IT-отрасль доступен как никогда, спрос на рынке России и других стран огромен.Вот несколько тезисов для начинающих стартаперов:
Сформулируйте решаемую проблему . Отраслей, в которых можно начать стартап огромное количество. Вы можете просто хорошо посмотреть вокруг, понять какие задачи с помощью IT еще не решены и сделать там стартап. Не нужно выдумывать решение несуществующих проблем, берите реальную область и реальных потребителей, у которых что-то болит. Поймите эту боль, пообщайтесь с клиентами, осознайте для себя, что эта боль важна, убедитесь, что это не выдуманная проблема, а действительно имеет место быть и только потом реализуйте проект. Лучше если вы подпишете гарантийные письмо с потенциальными клиентами о том, что они будут пользоваться вашим продуктом. Такая практика хорошо распространена в b2b сегменте.
Не спешите нанимать аутсорсеров и тем более сотрудников. Особенно если вы еще студент. Возможно стоит самому изучить программирование. Порог вхождения в программные среды также низок, как никогда. Материалов в интернете также бессчетное количество. Поэтому при достаточном терпении и желании можно за пару месяцев неплохо освоить какую-нибудь среду. Даже такую как Django-python (из моего опыта). Если будете это делать, то рекомендую использовать Linux-системы типа Ubuntu, потому что в отличие от Windows они позволяют все очень быстро создавать, а не тыкаться в бесконечные галочки и настройки. Просто поверьте и попробуйте. Пересесть также совсем не сложно и временный дискомфорт окупится большей производительностью.
Не занимайтесь преждевременной оптимизацией . Не нужно продумывать на 100 лет вперед архитектуру и проектировать все зависимости. Вам нужно как можно быстрее выпустить продукт, чтобы попробовать его на конкретной целевой аудитории, получить фидбек и все переделать. На западе это называется Pivot и означает разворот, переосмысление проекта, смена курса. Поэтому чем раньше вы выпустите свою первую бета-версию, тем быстрее выпустите вторую и третью. Навряд ли будет экспоненциальный взлет вашего стартапа при его запуске. Сделаете проект, поймете реальный спрос, тогда наймете реальных крутых разработчиков за 250 тыс. долларов в год, которые уже поработали в Facebook, они вам все перепишут и предусмотрят. Если вы еще не опробовали продукт, то нечего выпендриваться, лучше сами работайте руками, заодно прочувствуете все сами.
Сократите время до первого чека. Это краеугольный камень успешного проекта. Многие разработчики годами сидят, допиливая элементы интерфейса, оправдывая этим отсутствие продаж. Поймите, что любой стартап создается, как бизнес и если он не будет продавать, то бизнесом никогда не станет. А значит, как можно быстрее пробуйте получить первый чек с вашего клиента. Если он купит у вас с непроработанным интерфейсом, то это будет еще одним подтверждением актуальности решаемой вами проблемы. Поэтому создайте версию с минимальным набором функциональности и быстрее продавать
Нафиг офис . Если вы разрабатываете стартап и делаете это на свои деньги и при этом вы еще не сделали первую продажу, то откажитесь от офиса. Работайте пока дома, не тратьте лишних денег, не создавайте для себя баластов. Особенно если встреч с конкретными клиентами пока не намечается. Лучше сосредоточтесь на продукте, которым можно заниматься и дома. Откажитесь от стереотипов, что любая компания должна иметь офис. Снимите позже, когда стартап станет бизнесом. И вообще откажитесь от всего, что не связано с проектом. Фокус — вот что вам нужно!
Не спешите с партнерами . Преждевременное привлечение партнеров в управление также может сыграть плохую службу. Может получиться так, что вместо того, чтобы делать стартап, вы будете бесконечно обсуждать фичи и искать совместное решение. Особенно дискуссировать любят в России. Как-то хочется все обмозговать и обсосать. В результате многие стартапы так и не перетекают из плоскости разговоров в плоскость действий. Если видите как делать продукт и понимаете каким он должен быть, то просто садитесь и делайте его. Позже найдете партнеров для продаж, для продвижения, для работы с ключевыми клиентами, но это уже совсем другая история, о которой стоит говорить позже, не заморачивайтесь на старте.
Не спешите брать деньги . Инвесторские деньги могут стать дополнительным якорем для вашего проекта. Не берите его. Лучше научитесь делать сами и если ошибетесь, то хотя бы не придется отчитываться о неудачах и ухудшать карму. Для прототипа денег нужно не так уж много, если проверили гипотезу, тогда можно думать над привлечением денег, однако будьте осторожны, потому что серьезные проекты дешевле чем в 500 тыс.$ не начинают. Если возьмете инвестиций меньше, то так на прототипе и застрянете, ни маркетинга, ни продаж ни до чего этого не дойдете. И это также более поздняя история. Если вы только думаете о том, чтобы начать стартап, то делайте все сами. Накопите на несколько месяцев денег на наемной работе и делайте на эти деньги. На Западе говорят, что стартапы идут за деньгами, когда уже привлекли деньги трех F (Friends, Family, Fools).
Не откладывайте . Если уверены в своей идее, то делайте ее прямо сейчас. Не тратьте время на обсуждение, не шатайтесь по конференциям, не ищите единомышленников, а просто делайте свой стартап. Запритесь от всех, выключите сотовые телефоны, забудьте про социальные сети и делайте проект! Коллеги из LinguaLeo, к примеру, когда создавали проект специально уезжали в Тайланд, чтобы делать прототип, потому что иногда в каменных джунглях невозможно что-то делать, чтобы тебя не отвлекали. Ну и не ждите, когда вам стукнет 30, потому что чем старше вы становитесь, тем менее вероятность что-то сделать и тем ближе дорога к дивану с пивом и футболом.
Посвятите проекту 100% времени . Пожалуй, это один из самых важных пунктов, потому что если вы не посвятите стартапу 100% времени, то едва ли сделаете проект. Это тема очень деликатная и тревожная, однако проблема является не более чем кажущейся. "Зачем придумывать план Б, если есть план А", "Движение от 0 до 1" — это все тезисы в том числе и про это. Если вы на самом деле готовы делать проект, то с работы уходить просто придется, не уйдете не сделаете. Просто обдумайте эту мысль и примите решение. Возможно у кого-то получается делать продукт вечерами, но лично я в это не верю и, честно говоря, не могу вспомнить примеров, когда кто-то работал на наемной работе, а за вечера и выходные создал продукт, который потом стоил сотни миллионов долларов. Обратных примеров масса. Поэтому если приняли решение делать проект, то делайте и не отвлекайтесь ни на что. Работу умному человеку с компетенциями можно найти всегда и за такими людьми всегда стоят очереди, так что если что в любой момент вернетесь, да еще и с повышением. Так что если готовы — вперед!
90 % компаний закрываются в первый же год после открытия. Ещё 3-5 % - во второй. Причём бизнес-план был идеальным и дело ладилось с самого начала. Но вдруг успешный старт провалился... Хорошо, если кредитов и других долгов не осталось, а только неоправданные надежды. Возможно ли начать своё дело, используя блестящую бизнес-идею, и не провалиться? Можно ли начать бизнес действительно без вложений? Как развить стартапы в России? Самые полезные советы, проверенные и оправданные, вы найдете в нашей статье.
Что такое стартап
Прежде чем рассуждать об эффективных подходах к развитию стартапа, надо понять, что же это такое. Некоторые считают, что стартап - это просто бизнес новичка. Другая ошибка: некоторые думают, что стартап - это поддержка от государства для той или иной идеи, денежная субсидия, предназначенная перспективным предпринимателям.
Стартап - это не только начинающийся бизнес. И не государственная субсидия. Это компания, которая может стать больше, имеет возможности масштабироваться и способна привлечь инвесторов.
Локальный магазин - тоже бизнес. Он может приносить доход, но это бизнес для жизни. Не стартап. Хотя известны исключения, когда магазинчики становились сетью.
Встречаются мнения, что стартап и бизнес имеют разные цели и задачи. Идея стартапа - проверить гипотезу. Идея бизнеса - масштабировать проверенную идею.
Что такое стартап? Подводя итог, можно сформулировать определение: стартап - это первый шаг к бизнесу, стабильному и способному к росту.
Заблуждения и ошибки
Если не знаете, с чего начать стартап, начните с изучения чужих ошибок. Конечно, в каждом деле может быть свой набор, но приведём самые распространённые:
- в основе стартапа лежит идея, опережающая продажи;
- много денег потрачено на обстановку в офисе, на аренду помещения, закупку оргтехники и так далее - это деньги, вложенные без расчёта;
- партнёром становится друг - слишком высока вероятность деловых разногласий; советуют искать партнеров, а не делать их из друзей.
На чем фокусироваться
Начальный этап стартапа - продавать идею. Нужно определиться с гипотезой. Например: «Я хочу продавать стулья». Следующий этап - тестирование, то есть непосредственно продажа стульев. Если появляются проблемы с продуктом - активнее продвигайте товар, если с потоком клиентов - занимайтесь маркетингом. Сформулированная проблема - это уже во многом ответ на вопрос, как с ней справиться.
Важно также не упустить пору масштабирования. Диагностировать этот шаг поможет четкое понимание клиентского сегмента.
Обычное дело, когда начинающий бизнесмен потерпел неудачу на той же продаже стульев. И вместо того, чтобы проанализировать ошибки и начать все заново, предприниматель выбирает другой товар. Советуют же противоположное: вернуться к гипотезе и снова продавать стулья, исправив недочеты прошлого опыта.
Причём на первом этапе большее значение будут иметь заключенные сделки, нежели прибыль.
Если все идёт удачно, нужно планировать рост. И здесь необходимо рассчитать две цифры: сколько стоит клиент и сколько он принесёт компании. Например, вы вкладываете в товар 1 000 рублей, клиент отдаёт вам 5 000 рублей.
Важно проанализировать количество людей, «оплативших» вас повторно. Если за вашим товаром люди приходят ещё раз, с ним все в порядке. Если этого не происходит, ищите проблемы в продукте и не сваливайте неудачу на неэффективную рекламу. Тут исключаются, конечно, дорогостоящие или эксклюзивные вещи. Вряд ли кто-то будет покупать два дорогих телевизора с промежутком в месяц. А вот посоветовать друзьям вполне могут.
Бизнес-план в стартапе не помешает, но зачастую дело движется без соблюдения его пунктов. Продуктивнее и полезнее все же решать текущие задачи. Поэтапно и постепенно.
Сосредоточьтесь на ответственности. Точно распределите функционал между вашими сотрудниками: кто отвечает за заявки, кто за продвижение, кто за оплату. Срез данных на начальном этапе лучше проводить пару раз в день. Так вы легче поймёте, где ошибка, и сможете предупредить провал.
Для формулировки гипотезы и самого стартапа советуют выбрать дело или продукт, который вам нравится. Конкуренция будет всегда, но вдохновение от любимого занятия станет преимуществом и поможет принести доход.
Где найти деньги на стартап
Самый простой ответ - у инвесторов. Но их нужно привлечь и убедить в уникальности и прибыльности вашей идеи. В инвестиционном «тренде»:
- проекты в финансовом секторе;
- производственные проекты;
- IT-проекты - 70 % всего спроса.
Инвесторам нужны стартапы с возможностью капитализировать средства и с перспективой повышения собственной цены. У стартапов, привлекательных для инвестора, должна быть действенная стратегия развития, очевидность которой не вызывает сомнений.
Для инвестора прибыль должна быть в десятикратном размере. Иначе он не будет вкладывать свои средства.
Бизнес-ангелы
Для формализованных инвесторов нужны продуманные бизнес-планы с полной обоснованностью траты каждой копейки и ожиданий от задуманного. Это важно для инкубаторов, венчурных и государственных фондов.
Однако в бизнес-сфере нередко встречаются бизнес-ангелы.
Инвестор-ангел - это инвестор, который даёт деньги, не задавая лишних вопросов и не заглядывая в бизнес-план. Но это не наивность. Просто инвестор понимает перспективность идеи, верит в качество идеи и в качество её исполнения. Чаще всего такие инвесторы обладают чутьем на хорошие проекты и готовы вложиться, рассчитывая только на него.
Как привлечь инвестора
Если вам нужны деньги на стартап, начинайте искать инвестора. Это процесс, состоящий из пунктов, требующих поэтапного выполнения.
Пошаговая инструкция:
- Идея-гипотеза.
- Создание тест-образца и тестирование.
- Создание презентации для инвестора.
Ваша презентация для инвестора должна содержать изложение проблемы, которую решает ваша идея. Опишите, зачем и как эта проблема должна решиться, кому и чем это выгодно. Приведите оценку рынка.
Распишите производство, рассчитайте себестоимость и дистрибуцию, расскажите, как намерены продавать товар. В модели финансирования приведите расчёты по прибыли, затратам и издержкам. В рентабельности у инвестора не должно быть сомнений, и он должен видеть прогноз развития компании в будущем.
Завершите презентацию рассказом о своей команде, докажите, что ваши люди могут реализовать идеи. Это важное условие положительного ответа - выделить деньги на стартап.
Классическая презентация для инвестора - обычно 10-12 слайдов.
Деньги на стартап не нужны
Стартап с нуля - настоящий стартап. Это противоположная точка зрения на финансовую поддержку начала бизнеса, отрицающая поиск инвестора. Нужно научиться работать с определённым количеством денег, чтобы, получив большую сумму, не спустить её необдуманно. Нужен опыт. К инвестору нужно обращаться с предложением поддержать развивающийся проект, а не первый шаг. Готовность инвестора вложить в начинающееся дело деньги может обернуться крахом для предпринимателя.
Сторонники такой позиции также считают, что компания развивается в экстремальных условиях. Так растёт эффективность и бизнес выжимает все ресурсы. Проекты первоначально нуждаются в людях, а не в инвестициях.
Как начать стартап без вложений
Считается, что если люди говорят о желании заняться бизнесом, но у них все упирается в отсутствие стартового капитала, это отговорка. Ожидание капитала и сами средства - классическое оправдание для мозга. Есть давно отработанная схема стартапа, которая доказывает: бизнес может быть с нулевым вложением, но основанным на маркетинговых знаниях, умении создавать потоки клиентов и находить заказчика.
Схема агент-торговец-производитель работает таким образом:
- Агент - вы ищете заказы на сайтах или «холодными» звонками. Можно не иметь продукт, но иметь заявки. С потоком заявок агент становится нужным тем, у кого заявок недостаточно.
- Производитель - агент предлагает свои потоки заявок на условиях сотрудничества по комиссии.
- Появляются деньги от постоянных заказов. От торговца - переход к производству.
Деньги на стартап из кармана
Деньги нужно выделять тогда, когда стартап состоится. Если так, то как найти начальный капитал? Инфобизнесмены предлагают несколько вариантов:
- использовать кредитные карты или занять у родственников;
- заработать по найму;
- использовать схему: предоплата - заказ товара - передача товара заказчику.
Сложный, но эффективный способ начала стартапа с минимальным капиталом - аренда помещения или имущества. Если продумать способы эффективного их использования, то можно получить прибыль.
Не все бизнес-идеи требуют вложений, важно получаемую прибыль со стартапа реинвестировать в следующий этап.
Кредиты на стартапы в России выдают под высокие проценты. Обычно этот вариант не рекомендуют, но если не получается задействовать свои сбережения, то рассмотреть его имеет смысл. В западной практике стартапов очень популярны залоги, продажи недвижимости и кредиты в пользу бизнеса.
Вскладчину на стартап
Если предлагаемые варианты не подходят, и деньги на стартап от государства вы не хотите ждать, то деньги на запуск вашего стартапа могут собрать обычные пользователи. Это называется краудфандинг, когда на интернет-площадке предприниматели представляют свои идеи-гипотезы, бизнес-планы или подробную презентацию своего стартапа. Если пользователям нравится проект, они могут инвестировать, например, от 1 000 рублей до полной стоимости идеи. Сбор денег на стартап уже не будет проблемой.
Первоначально такую схему отработали американские предприниматели, но уже несколько лет в России работают аналоги таких площадок.
Воющие предприниматели со всего мира сейчас наверное жутко завидуют сообразительности Ника Ди’Алоисио. В прошлом месяце 17-летний парень продал компании Yahoo свое приложение для сбора новостей под названием Summly за беспрецедентную сумму – $30 миллионов! Теперь, когда он соберется (если соберется) запускать новый стартап, то у него точно будет хорошее финансирование!
Конечно же, многие предприниматели не имеют доступа к такому капиталу, и поэтому задают вопрос — Как создать стартап с нуля и без вложений? Среднему бизнесу требуются годы, чтобы преодолеть рубеж убыточности, не говоря уже о достижении стабильной прибыли. В самом начале, до того, как у вас появятся инвесторы, нет ничего необычного в том, чтобы вы (и возможно ваши сотрудники) не получали оклад в течение длительного времени. Важно сделать все возможное, что закрепило бы ваш продукт на рынке.
Хотя некоторые основатели охотно оставляют себя без денег в надежде выйти на серьезные обороты и большие прибыли, большинство наемных сотрудников вряд ли на это подпишутся. Чтобы мотивировать сотрудников работать на энтузиазме, ограниченным в бюджете предпринимателям важно использовать творческий подход.
Неденежные стимулы
У многих стартапов просто-напросто нет денег на обеспечение традиционной схемы оклада. Именно потому многие предприниматели используют начальный капитал. Поиск дополнительных со-основателей или выплаты сотрудникам долей акций компании иногда может помочь встать на ноги поначалу, но эти методы не всегда устойчивы.
К счастью, существуют и другие, более экономичные или совсем бесплатные, методы мотивировать людей взяться за работу.
StartupDigest, к примеру, стали чемпионами Curator Model. Компания ищет талантливых индивидуумов, которые бы управляли или «курировали» дайджестом в их городах. Кураторы не получают денежный компенсаций, и работа основывается на энтузиазме. Почему? Потому что платформа позволяет кураторам выпускать дайджесты от собственного имени. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам, и денежное взаимодействие здесь заменяется взаимной рукой помощи.
Если куратор не является потенциальным конкурентом компании, он может продвигать свое имя и повышать репутацию в обмен на небольшую работу. Когда сотрудник или партнер желают сделать то, что вам нужно, за вас, здесь отпадает необходимости в денежной компенсации.
Колледжи и университеты также могут предоставлять бесплатную рабочую силу в лице интернов. Вы можете предлагать наставничество в обмен на помощь вашему стартапу и это может дать хорошие дивиденды, так как сегодня студенты колледжа тесно связаны с социальными медиа-ресурсами и технологиями, что позволяет им быть более полезными, чем человеком, который делает всем сотрудникам кофе.
Лайфхаки для юных стартаперов
Иногда в стартапы необходимо привлекать настоящих оплачиваемых специалистов. Чтобы позволить своей компании привлечь специалиста и заинтересовать его гонораром, выделенном при сильно ограниченном бюджете, вы можете сделать так, чтобы другим людям было интересно и выгодно внести в ваш стартап собственный вклад.
Порой, лайфхаки могут не стоить вообще ничего, но при этом сделать работу над стартапом гораздо более привлекательной и интересной, нежели на должности с хорошей оплатой в старомодной закоренелой фирме. Компании из кремниевой долины вроде Google и Facebook сегодня славятся тем, что предоставляют своим сотрудникам все необходимые средства для жизни, включая привлеченных шев-поваров на кухне компании до медицинской помощи. Конечно, такие “причуды” выльются компании в крупную сумму, но есть и другие варианты:
- Гибкий график работы: стартап – это не работа с 9 до 18, поэтому позвольте своим сотрудникам приходить когда им удобно.
- Удаленная работа: Если сотрудники более продуктивны дома, позвольте им работать из дома, если им это необходимо.
- Общественное признание: хвалите сотрудников на виду у других, — это поможет вам пробудить мотивацию и стимул остальных сотрудников.
Сосредоточьтесь на более низких заработных платах, но при этом предоставьте сотрудникам различные развлечения и способы отвлечься, — в конечном счете это повысить продуктивность и поможет вам выявить талантливых сотрудников, которые помогут вам поставить вашу компанию на ноги.
Не каждый человек будет готов дать клятву безвозмездно «пахать» на вашу компанию, но есть такие люди, которым внести свой вклад в нечто масштабное и особенное гораздо важнее, чем получать стабильную зарплату.
