Можно ли продать бизнес по франшизе. Возможные недоразумения

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например,

Каждый успешный предприниматель задумывается, как создать франшизу и продать ее. Рост бизнеса и его экспансия на рынке - это естественный шаг на пути увеличения прибыли . Сегодня в России работают уже сотни франшиз - как создать свою конкурентноспособную - читайте в нашей статье.

Какие компании могут запускать собственную франшизу

Многие предприниматели, задумываясь, как сделать франшизу на свой бизнес, считают, что запустить успешные продажи собственного бренда могут только крупные и очень известные компании. Однако это не совсем так. Разумеется, крупной компании легче найти франчайзи. Но практика показывает, что даже небольшим компаниям, правильно подошедшим к разработке франшизы, удаётся быстро расти на рынке .

Что нужно для запуска собственной франшизы

Компания, решившая сделать франшизу на основе действующего бизнеса, должна в первую очередь проверить своё соответствие следующим требованиям:

Наличие известного бренда . Покупая права на бренд, люди в первую очередь платят за возможность работать под знаменитым названием, привлекающим клиентов и гарантирующим качество обслуживания. Компания должна быть известна хотя бы на региональном уровне (лучше, конечно, на федеральном). Неизвестная организация, продающая франшизы, не пользуется доверием и высоким спросом.
Наличие успешного собственного предприятия с хорошей прибылью . Если вы продаёте франшизу кафе или магазина, у вас однозначно должен быть «образец» — собственное кафе или магазин. Франчайзи должны видеть пример работы.
Многолетнее присутствие на рынке , не менее 5 лет. Некоторые предприниматели пытаются запустить франшизу уже через год. Известны случаи, когда бизнесмен и вовсе начинал своё дело ради последующей продажи франшиз. Как правило, ничем хорошим это не заканчивается - франшизы не продаются, а бизнес разваливается.
Готовность разрабатывать бизнес-планы и много консультировать . Франчайзи нужно полное сопровождение, много консультаций и содействия. Если предприниматель не готов вникать в каждую ситуацию индивидуально, приступать к продаже франшиз не стоит.

Правильный подход к разработке франшизы позволит быстро расти на рынке

Что именно продаёт франчайзер

Как сделать франшизу своего бизнеса с нуля? В первую очередь необходимо оценить, что именно вы планируете продавать по франшизе. Это должен быть готовый качественный продукт, известный на рынке. Однако предприниматели покупают не столько бизнес, сколько возможность работать под известным брендом , получая за счёт этого прибыль, а также предпринимательский опыт.

Продажа франшизы отличается от обычных продаж, так как в данном случае речь идёт о взаимодействии бизнесмена с бизнесменом (b-to-b), а не с обычным покупателем. Это означает, что маркетинговые приёмы не помогут, вау-эффекта явно недостаточно для того, чтобы другой предприниматель платил вам . Будьте готовы предоставить серьёзные расчёты, бизнес-планы и справочные пособия.

Формирование франшизы

Какие этапы проходит предприниматель при продаже прав на свой бренд?

1. Регистрация торгового знака . Нельзя продавать франшизу, если бренд не зарегистрирован. Необходимо обратиться в Роспатент с соответствующим заявлением и пакетом документов. Название вашего торгового знака должно быть уникальным, иначе возникнут сложности с регистрацией. Процедура занимает от 3 до 6 месяцев.
2. Составление типовых договоров с франчайзи . Сотрудничество по франшизе предполагает заключение сразу нескольких договоров: лицензионного, на оказание услуг, поставки. Все формы должны быть составлены и проверены юристами. От того, насколько грамотно составлены контракты и ясно прописаны условия сотрудничества, зависит весь успех франшизы. Доверьте этот вопрос профессионалам.
3. Определение условий сотрудничества . В первую очередь, необходимо назначить цену за франшизу. Существуют два понятия: пауштальный взнос и роялти. Пауштальным называется разовый платёж, который осуществляют предприниматели при присоединении к вашему проекту. Размеры пауштальных взносов очень варьируются: от нескольких сотен до нескольких миллионов рублей. Цена, в первую очередь, зависит от известности бренда.
  Роялти - это ежемесячный платёж за работу под брендом. Есть несколько подходов к установлению его размера:
  - процент от прибыли;
  - процент с маржи;
  - фиксированная сумма.
4. Разработка материалов франшизы . Покупатель прав на бренд должен сразу получить расчёты, комплект инструкций и рекомендаций. Желательно, чтобы его курировал менеджер вашей компании. Некоторые фирмы очень ответственно относятся к подбору партнёров и даже организуют для них специальное обучение.
5. Определение требований к будущим партнёрам . Необходимо заранее определиться, по каким характеристикам проводить отбор желающих. Чаще всего в качестве критериев выступают:
  - наличие помещения определённой площади в собственности или на условиях долгосрочной аренды;
  - сумма, которую партнёр готов потратить на открытие бизнеса;
  - опыт в предпринимательстве.
6. Продвижение и реклама проекта . Очень важный этап - поиск первых партнёров и продажа первых франшиз. Необходимо рассказать потенциальным коллегам о появлении у вас нового проекта. Сделайте на своём сайте отдельный раздел (как, например, у компании «Додо пицца»), где подробно опишите все условия сотрудничества. Также полезно разместить информацию на специальных биржах - платформах, где продавцы и покупатели ищут друг друга.

Вникайте во все детали сотрудничества

Некоторые компании предлагают создание франшизы под ключ, то есть они изучают ваш бизнес и разрабатывают все условия работы с будущими франчайзи. Такие услуги стоят 200-300 тысяч рублей. Это довольно выгодный вариант, так как франшиза от профессионалов будет грамотнее. Но с другой стороны, если вы планируете развивать франчайзинговую сеть всерьёз, вам в любом случае придётся вникать во все детали сотрудничества .

Сотрудники франчайзинговой группы

Для нового направления работы понадобится новая команда: несколько сотрудников, которые будут заниматься продвижением и продажей франшизы, а также сопровождением партнёров на первых этапах работы. Это должны быть проверенные специалисты, заинтересованные в развитии вашей сети. Оплата их труда должна напрямую зависеть от количества продаж и успехов работы компаний в первые месяцы.

С этими сотрудниками нужно заключить договоры о неразглашении конфиденциальной информации , потому что в силу специфики работы они получат доступ к огромному массиву данных, в том числе о вашей прибыли. Для работы такого менеджера нужен комплект документов:

презентация франшизы;
анкета будущего франчайзи;
стратегия развития сети;
условия работы по франшизе в коротком и полном вариантах;
требования к франчайзи.

Нанимайте проверенных специалистов, заинтересованных в развитии вашей сети

Особенности работы после продажи франшизы

Зачастую предприниматели ставят своей целью только продать франшизу, чтобы получать доход от пауштального взноса и роялти. Их не заботит, будет ли партнёр работать успешно, как он соблюдает требования компании и как его действия сказываются на общем имидже компании. Это заранее проигрышный вариант. Во франчайзинге огромное значение имеет репутация.

Информация о том, что франчайзи работают некачественно, испортит мнение обо всей компании и снизит доход всей сети.

Поэтому необходимо быть готовым консультировать партнёров, следить за качеством их работы и выполнением условий контракта, а также анализировать всю работу и выявлять слабые места. Обычно это делают с помощью камер видеонаблюдения, анализа отчётов и тайных покупателей.

Не все предприниматели понимают, что работа по франшизе предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг . Это означает, что покупатель, посещая ваш магазин в разных городах, получает примерно одинаковый выбор товара, одинаковое качество и сервис. Работа по стандартизации не так легка, как это кажется на первый взгляд, особенно если речь идёт об услугах: салонах красоты, спортивных залах, заведениях общественного питания. Например, необходимо обеспечить одинаковый вкус одного и того же блюда во всех заведениях сети. Добиться этого поможет только серьёзная разработка технологии приготовления и безукоризненное её соблюдение.

Франшиза предполагает идентичность предлагаемых товаров и услуг

Основные риски

Продавая права на работу под своим брендом, предприниматель всегда немного рискует. Основными опасностями являются:

Убыточность открываемых заведений . Часто бывает, что основная компания работает хорошо, а вновь открываемые заведения не приносят доход. Причины могут быть самыми разными: от плохих рекламы и продвижения до неверных расчётов при покупке франшизы. Зачастую, товары, популярные в крупных городах, не находят отклика в регионах. Иногда франчайзи оказываются не готовы много работать и надеются, что известный бренд на вывеске принесёт им доход без усилий. В каждой подобной ситуации необходимо разбираться отдельно.
Урон репутации . Если франчайзи будет работать плохо, он испортит репутацию всей сети. На этом необходимо акцентировать внимание при обучении и заключении договора. Если партнёр намеренно нарушает условия работы, нужно незамедлительно разрывать сотрудничество с ним. Если ошибки происходят по независящим от него причинам, франчайзер должен помочь разобраться и решить проблему. В любом случае, освещайте ход событий публично: клиентам важно знать, является ли низкое качество работы удовлетворительным для вашей фирмы или же вы работаете над проблемами.
Недобросовестный партнёр . Получив от более опытного конкурента бизнес-планы, расчёты и другую уникальную информацию, недобросовестный франчайзи разрывает контакты с головным офисом, незначительно меняет название фирмы и продолжает получать прибыль. Скорее всего, решить такую проблему удастся только через суд.

Заключение

Создание собственной франшизы - это сложный процесс, требующий серьёзного планирования, аналитической работы и продвижения. Однако это логичный этап в расширении бизнеса, который принесёт значительный доход и лидирующее положение на рынке.

Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
во-вторых , компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
в-третьих , бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

Заведения с общественным питанием . В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
Производство . Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
Сфера услуг . Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
Мелкая розничная торговля . Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи . Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы . Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу .

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи .

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.
Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.
Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
Реклама в собственных торговых точках . Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки .

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен , чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие . После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров .

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались . Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами . Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
Контролируйте качество работы . Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
Вложитесь в рекламу и продвижение . Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
Сделайте доступный паушальный взнос и роялти . Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Также является термином из области страхования. Но это лишь совпадение слов, два термина имеют абсолютно разное значение. Из области страхования франшиза означает сумму, которая при наступлении страхового события не возмещается страховой компанией. Обычно она устанавливается в денежном эквиваленте, или в процентах к страховой сумме.

Обещают большие прибыли

Надежные франчайзинговые сети представят кандидату во франчайзи достаточно точные подсчеты (подтвержденные результатами работы собственных и франчайзинговых точек), которые показывают суммы, которые нужно инвестировать и на какие финансовые результаты можно рассчитывать.

К сожалению, если кто-то обещает в результате астрономические прибыли, это может быть чистой воды обманом. Для таких франчайзинг является следующим этапом после финансовых пирамид, МММов и Элита-центров. Для выявления таких случаев советуем не руководствоваться минутными импульсами, прочитать статьи "Все о франчайзинге" и проверить, содержит ли предложение в действительности элементы франчайзингового пакета .

Предложение сотрудничества на условиях, отличающихся от франчайзинга

Напомним основные правила франчайзинга: это сотрудничество между двумя независимыми сторонами, франчайзер передает франчайзи ноу-хау, франчайзинговое пособие, дает право на использование его товарного знака и обеспечивает поддержку партнера в виде услуг - вступительных и текущих. Также заключается франчайзинговый договор (часто его называют просто договором сотрудничества), где должны быть описаны правила контроля со стороны франчайзера, а также описаны финансовые вопросы – оплаты в интересах франчайзера. Всегда подписывается франчайзинговый договор и франчайзи ведет собственный бизнес.

В России действует более, чем 200 франчайзинговых сетей. Это немного по сравнению с развитыми рынками. Однако постоянно наблюдается тенденция увеличения количества систем. Также работают много фирм, которые имеют некоторые признаки франчайзинга или нацелены на развитие франчайзинговой сети.

Не стоит сразу категорически отказываться от сотрудничества с такими фирмами, однако стоит помнить, что франчайзинг является проверенным практикой механизмом, который обеспечивает охрану прав обеих сторон, – франчайзера и франчайзи. Советуем проверить, обеспечит ли предлагаемое сотрудничество на условиях, которые отличаются от франшизы, надлежащую охрана ваших прав.

Сама идея это еще не франчайзинг

Франчайзингом можно назвать лишь проверенную бизнес-идею. Однако временами случается, что псевдофранчайзер пробует продать франшизу на идею, которая никогда не была проверена на практике. Работа собственных или франчайзинговых точек дает возможность проверить на практике, совпадают ли планы и ожидания с реальностью, и именно таким образом добывается необходимый опыт для дальнейшей поддержки франчайзи. Принятие решения о сотрудничестве с "франчайзером" без опыта является очень рискованным шагом.

Возможность перепродажи франшизы

В практике классического франчайзинга является недопустимой ситуация, чтобы франчайзи переносил свои права и обязанности на третье лицо без согласования франчайзера. Это объясняется тем, что франчайзер должен беспокоиться о репутации целой сети, и все предприятия франчайзинговой сети должны обеспечивать необходимый уровень обслуживания клиентов. Клиент, который будет не должным образом принят в одной точке, не будет иметь желания посещать заведения всей сети.

Необходимы инвестиционные средства

Стоит сразу спрашивать о необходимой сумме инвестиций, чтобы не тратить время на переговоры о франшизах, которые не в состоянии купить. Франчайзер должен назвать сумму инвестиций, которой должен владеть франчайзи, а также правила ее финансирования (собственные средства или возможен кредит).

Также обращаем внимание на объявления, в которых размещена информация о поиске в России желающих купить мастер-франшизу. Такая инвестиция требует очень больших капитальных средств, поскольку продавец ищет партнера, который получит исключительное право на развитие сети на территории целой страны.

Внимание на брокера

В прессе и в интернете можно встретить объявление так называемых франчайзинговых брокеров. Такой брокер может предлагать помочь избрать наилучшую для кандидата франчайзинговую сеть, так же как для страхового агента есть подбор наилучшей страховой программы. Однако, оказывается, что такие брокеры являются непосредственными представителями конкретного франчайзера, а их заработок - это комиссия, которую он получит от франчайзера-заказчика после продажи франшизы.

Франчайзинговые системы, которые уважают себя, избегают развития через посредников по продаже франшиз, поскольку целью такого посредника является быстрая продажа лицензий, а не беспокойство о последующем развитии сети. Наем посредника указывает на то, что франчайзер не трактует данный рынок как приоритетный. Такой франчайзер утверждает, что брокер получит вознаграждение, если продаст лицензию, но сам не будет инвестировать ни копейки в поиск франчайзи. Соглашаясь на сотрудничество, стоит принять во внимание, что такой франчайзер не будет предоставлять большой поддержки своим франчайзи.

Конечно, случается, что франчайзер нанимает людей, которые помогут получить знание о новом рынке, такие люди ищут желающих вести такой бизнес и предоставляют вступительную информацию кандидатам (в случае языковых барьеров). Это указывает на заангажированность франчайзера и хорошо раскрывает его суть.