Цель войны победить своих врагов. Знай своего врага

Знай своего врага

Знать своего конкурента не менее важно, чем знать своего клиента.

Разрешите мне проиллюстрировать эту мысль, рассказав одну короткую историю, изобилующую утонченными интригами и вооруженными столкновениями, которая зафиксирована в анналах истории производства конвертов.

У одного знакомого мне предприятия есть мощный конкурент, обладающий более крупной и более современной фабрикой, расположенной прямо напротив предприятия моего знакомого. В обеих фирмах дело поставлено превосходно, и на протяжении многих лет моего друга мучило то обстоятельство, что его конкурент сумел стать монопольным поставщиком единственной в нашем округе компании, входящей в список 500 крупнейших фирм, публикуемый журналом «Форчун» и Нью-йоркской фондовой биржей. Хотя он всегда был готов согласиться с утверждением о том, что ни один клиент не может быть навеки потерян, но на деле ему не удалось вытеснить соперника и пробиться к этому клиенту. Он перепробовал все обычные уловки. И ничего не достиг.

Тогда он решил попробовать другой подход, и вместо того чтобы сосредоточить внимание на клиенте, он переключился на конкурента. Нет ли у того какого-нибудь слабого места, которое было бы ему на руку?

Оказалось, что есть. Клиент, о котором шла речь, распространил свою деятельность на южные штаты США. Когда мой приятель проанализировал ситуацию, существовавшую у его конкурента, то оказалось, что у того ближайшая фабрика находится в Нью-Йорке. У моего же друга имелась фабрика в Бирмингеме (штат Алабама). Воспользовался ли он этой информацией, чтобы взять верх над конкурентом? Можете держать пари на свои последние десять конвертов, что именно так он и поступил. Ведь было совершенно ясно, что у соперника в этом регионе худшее положение и с ценами, и с обслуживанием.

Когда один из представителей моего друга переступил порог кабинета вожделенного клиента, он смог положить на стол такой пакет предложений для южных штатов, который дал ему возможность заключить сделку. Так мой друг сумел совершить первое значительное вторжение в сферу деятельности этого клиента и опередить соперника.

Ему никогда не удалось бы завоевать этого клиента, если бы он сосредоточил свое внимание исключительно на нем. Упорное нежелание моего друга поверить в непобедимость соперника побудило его собрать подробную информацию о деятельности конкурента, и благодаря этой информации он получил возможность перехватить инициативу и заключить желанную сделку.

Если только вы не заняты производством уникальных видов продукции или услуг, не являетесь заведующим государственной булочной в Советском Союзе, то конкуренция - это непреложный факт вашей жизни. Вы должны считаться с этим. Самый лучший способ - это собрать возможный максимум информации, а затем действовать.

Сейчас изменилось все, исчез и старый гладиаторский стиль конкуренции. Теперь мы уже не выходим на арену, чтобы вступить в поединок. Что происходило в старое время? Стоило Флавию занести меч - и Спартак тут же закрывался щитом. Такова была ответная конкуренция, целиком основывавшаяся на ожидании очередного хода лидера данной отрасли промышленности, после чего следовал парирующий удар. Результат зависел от силы, быстроты, вооружения и рефлексов бойцов, а также от того, была ли арена Колизея скользкой от грязи в данный день.

Планирование было минимальным. В области сбыта продукции этот старый стереотип конкуренции сводился к четырем пунктам:

Продукция.

Местонахождение.

Стимулирование.

Это себя оправдывало или не оправдывало. В этот день. Если не получалось, вы переключались на другого возможного клиента.

Сегодня мы конкурируем иначе. Приемы ведения боевых действий как между государствами, так и между корпорациями становятся все более изощренными, более аналитическими, скорее стратегическими, а не просто тактическими. Мы, руководители корпораций, вместе с нашим административным персоналом - «генеральным штабом» находимся в своих бункерах - конференц-залах и нажимаем на бесшумные кнопки наших компьютеризованных боевых машин, чтобы определить:

Стратегии сбыта.

Основополагающие принципы.

Перспективные планы.

Ниши рынка, задачи, цели.

И получить в итоге больше информации, чем мы в состоянии переварить.

Сверхупрощения гладиаторской эры сменились сверхусложнениями эры технологии. Теперь мы досконально изучаем своих конкурентов буквально вплоть до самой их смерти. Стало уже невозможно быть в курсе всего и при этом еще и руководить делом.

Многие менеджеры продолжают запрашивать все новую информацию, хотя они завалены уже имеющейся, и при этом имеющуюся у них информацию они используют по частям или неправильно. Знание не является силой, если оно не используется. Оно не должно быть совершенным, но оно обязательно должно быть доступным. И необходимы менеджеры, которые умеют успешно использовать эти знания.

В фирме «Маккей Энвилоуп» мы эту идею не так давно воплотили в практику. В концептуальном отношении это как бы побочный продукт нашей анкеты, называемой «Профиль клиента», и поэтому мы озаглавили этот документ «Профиль конкурента». Ниже он воспроизведен полностью. И мы заполняем этот план на каждого мало-мальски значительного нашего конкурента.

Заполнено Кто заполнил

1. Родословная

Название фирмы Местонахождение главного правления

Если филиал, то чей?

Находится в государственном или в частном владении?

2. Физические характеристики

Количество предприятий

Местонахождение предприятий

Количество сотрудников

Какие географические районы данная фирма может обслуживать лучше всего?

Какие географические районы данная фирма может обслуживать удовлетворительно?

3. Финансовые результаты деятельности

4. Какого числа заканчивается финансовый год?

5. Доходы за прошлый год

Прибыли за прошлый год

Тенденции в финансовой деятельности за последние два-три года

Что-либо необычное в финансовых делах (слишком большие товарно-материальные запасы и т. п.)

Общее финансовое положение (подчеркнуть нужное):

удовлетворительное

неустойчивое

6. Ценообразование

Политика цен фирмы (подчеркнуть нужное):

цены высокие и устанавливаются произвольно

цены низкие и устанавливаются для нечестной борьбы с конкурентами

Как фирма реагирует на ценовую конкуренцию?

Состоят ли сотрудники в профсоюзе (если да, то в каком)?

Укажите двух-трех сотрудников, которые являются наиболее важными фигурами в фирме, и должности, которые они занимают

Какой репутацией пользуется фирма как работодатель?

8. Положение на рынке

На какой рынок рассчитана продукция фирмы?

Какую уникальную продукцию (с какими характерным^ особенностями) предлагает фирма?

В чем заключается краткосрочная стратегия фирмы?

В чем заключается долгосрочная стратегия фирмы?

Не собирается ли данная фирма приобрести какое-либо предприятие или же, по слухам, она сама может быть кем-либо приобретена или поглощена?

Ходят ли слухи относительно подготовки какой-либо новой продукции или нового вида обслуживания?

10. Фирма как поставщик

Среднее время доставки

Качество обслуживания

Сильные места при обслуживании

Слабые места при обслуживании

Легко или трудно решаются проблемы клиентов?

С кем из клиентов у фирмы самые лучшие отношения?

Потеря каких именно клиентов оказалась бы для фирмы наиболее болезненной?

Как проводит фирма организацию развлечений, раздачу подарков и т. п.

Кто самые важные поставщики фирмы?

Как отзываются о методах, применяемых фирмой в деловых отношениях (подчеркнуть нужное):

исключительно честные

далеко не безупречные

11. Престиж фирмы в деловом мире

12. Охарактеризовать в общем репутацию фирмы

Возникали ли у фирмы (или у ее руководителей) какие-либо проблемы юридического характера нли проблемы, отражающиеся на репутации?

Выделяет ли фирма (или ее материнская компания) значительные средства каким-либо благотворительным, общественным или муниципальным организациям?

Что можно сказать о высшем руководстве фирмы?

Какого мнения о фирме придерживаются в нашей отрасли?

В наших торговых организациях?

13. Окольные пути получения сведений

Имеются ли у нас недавно принятые сотрудники из этой фирмы, которых следует конфиденциально расспросить?

Кто из наших клиентов пользовался ранее услугами этого конкурента либо пользуется сейчас одновременно с обслуживанием с нашей стороны и кто может явиться надежным источником информации о данной фирме?

Кого еще вы знаете из тех, кто может предоставить информацию о данной фирме?

Располагаем ли мы сведениями о том, какого о нас мнения данная фирма (считает ли она нас инертными, энергичными, превосходящими в техническом отношении и т. п.)?

Были ли в последнее время статьи о данной фирме в отраслевой печати, в финансовой прессе или в прессе общего характера (если «да», то обязательно поместите в досье копии этих статей)?

14. Предстоящий поединок на ринге… Они и Мы

Кого из их клиентов мы бы хотели перехватить?

Кто является их торговым агентом (агентами) при заключении сделок с этими клиентами?

В какой сфере нашей отрасли (территории, сегмента рынка и т. п.) они проводят свои операции? Каким образом мы могли бы с выгодой для себя увеличить свою долю?

Был ли случай, когда мы (или кто-то другой) одержали над ними верх в деловом отношении? Если «да», то каким образом удалось этого достичь?

15. Прогноз матча

Мы побьем этого конкурента, если хорошо справимся со следующими пятью задачами:

Обратите внимание на то, чем не является этот документ. Это не книга в переплете и не компьютерная распечатка толщиной в пять дюймов. Это не досужая фантазия. Но вот в чем самая суть. Досужие фантазии нельзя ни читать, ни использовать. А этот текст можно.

Посмотрим, как составить этот документ и как им пользоваться. Когда мы только приступили к осуществлению данной программы, то мы посвящали этому занятию по полдня каждую неделю. У нас ушло два с половиной месяца на то, чтобы заполнить все вопросники. Пусть это вас не пугает. Очень много данных может быть собрано персоналом

и помощниками. Для заполнения наиболее важных граф трое или четверо из нас собирались вместе: коммерческий директор, начальник соответствующего отдела сбыта, торговый агент и я.

Теперь давайте рассмотрим все вопросы по порядку.

1. Название и местонахождение - вопрос самоочевидный. Вы хотите знать, ведете ли вы борьбу с филиалом или с независимой фирмой, а также какие силы стоят за ними.

2. Данный «Профиль» рассчитан на фирму обрабатывающей промышленности, но его легко модифицировать для предприятий, имеющих дело с потребителем. Для фирмы, производящей конверты, большое значение имеет географический фактор, который существенно сказывается на стоимости и на качестве обслуживания. Если же вы занимаетесь продажей полупроводников, то вы, возможно, захотите сформулировать вопрос несколько иначе и спросите, какие сегменты рынка или какие отрасли вы в состоянии обслужить хорошо или удовлетворительно.

3. Вы никогда не выйдете на ринг, не зная предварительно, здоров ли ваш противник или он только что перенес грипп; это оказывает влияние на то, как вы планируете бой. Причем об этом должно быть известно не только вам, но и торговому агенту, и главному бухгалтеру. В конце концов, кто решает, надо ли наносить противнику короткие удары левой ежедневно?

4. Изучите действия вашего конкурента в области ценообразования и бдительно следите за возможными изменениями. Это единственная сфера, в которой фирмы часто меняют па в своих танцах.

5. Создание в фирме профсоюзной организации ведет к утрате гибкости. Выясните, кому на самом деле принадлежит последнее слово при принятии решений, и проверьте, знает ли это ваш начальник отдела кадров. Фирма, у которой существуют проблемы в отношении морального духа персонала, - это обычно самая лучшая мишень для проведения наступательной стратегии конкуренции.

6. На кого и на что нацелена их деятельность? Прочтите их рекламно- пропагандистские материалы и ежегодные отчеты. Благодаря современным тенденциям к открытости многие стратегии деловой активности можно читать, как открытую книгу. Периодически измеряйте реальную «температуру воды»: «Действительно ли они успешно применяют избранную и заявленную стратегию?»

7. Все время будьте настроены на волну перемен. Поскольку сегодня поглощение и слияние фирм стало настоящей манией, с конкурентом может случиться все что угодно. Продажа фирмы может означать не только ее расчленение, но и огромный приток новых ресурсов.

8. Вы должны знать, как ваши противники ведут свои дела. Имеются в виду не только их цены и продукция. Как выглядит их послужной список? Как они относятся к своим клиентам и кто эти клиенты?

Когда клиент отправляется на ленч, что он заказывает: мусс из омаров или куриные крылышки? Вы должны знать их этнические нормы. Нет необходимости унижаться ради последующей победы, но вы должны знать, с кем имеете дело. (В таких сферах вы должны быть твердо уверены, что знаете все необходимые вам факты, а ваши досье нужно держать под замком.)

9. Репутация и финансовое участие в общественных мероприятиях имеют существенное значение. Если две фирмы поддерживают друг с другом деловые отношения в основном потому, что президенты обеих этих фирм входят в правление благотворительного фонда, субсидирующего симфонический оркестр, то и вам лучше всего стать меломаном.

10. Некоторые из самых ценных сведений ненадежны: чье-то мнение, сплетни. Тщательно отфильтровывайте подобную информацию, но обязательно используйте ее. Сбор разведывательных данных не означает, что надо устраивать новый Уотергейт; это значит лишь, что надо поддерживать связь с доверенными и осведомленными лицами, а также читать отраслевую прессу. Позаботьтесь о том, чтобы источники такого рода сведений были зафиксированы в секретных документах для использования в будущем - на случай, если ваш торговый агент или начальник отдела сбыта, нашедший к ним ход, покинет вас в поисках пастбищ позеленее.

11. Задумаемся теперь над тем, какие конкретные выгоды мы рассчитываем получить в результате борьбы с этими противниками. Посмотрите видеозапись матчей: кто и каким образом наносил им поражения раньше?

12. В чем заключается ваш план действий? Изложите его коротко и ясно. Не забудьте вернуться к этому плану через три месяца или через полгода, чтобы посмотреть, делаете ли вы то, что намеревались делать, и не требуются ли какие-либо новые мероприятия.

К этому времени вы, вероятно, уже обнаружили одну удивительную особенность данного вопросника. Его ценность заключается не только в том, что он сообщает вам информацию о вашем конкуренте, но и в том, что он сообщает вам о вашей собственной стратегии.

После того, как у вас накопилась кипа этих вопросников, после того, как вы их рассортировали, сравнили друг с другом и сгруппировали по категориям, вы постепенно увидите, как на двенадцатом этапе вырабатывается определенная линия поведения. Действия, которые вам необходимо предпринимать для организации рейдов против конкурента, будут повторяться. А профиль вашего конкурента превращается в стратегический план. Мне лично неизвестен более удачный, более простой, более эффективный или более практичный метод для разработки такого плана.

Из книги Боги денег. Уолл-стрит и смерть Американского века автора Энгдаль Уильям Фредерик

Доклад Совета национальной безопасности 68 и фантом «образа врага» Ведущие круги внутри и вокруг правительства Трумэна к концу 1949 года пришли к выводу, что единственным средством мобилизовать жертвенные чувства американского населения ради значительного наращивания

Из книги Секреты профессионалов трейдинга. Методы, используемые профессионалами для успешной игры на финансовых рынках автора Буруджян Джек

Знай рынок, на котором работаешь Одна из самых больших проблем, с которой мне пришлось периодически сталкиваться, – то, что люди совершают катастрофические сделки на рынках, суть работы которых не понимают. Нет ничего больнее, нежели наблюдать прекрасного трейдера по

Из книги Как уцелеть среди акул автора Маккей Харви

Глава 3 Знай свой рынок После того, как я впервые побывал на СМЕ, мой друг по колледжу попросил меня поехать с ним в Норс Шор – один из самых богатых жилых районов не только Чикаго, но и во всех Соединенных Штатов. Друг собирался обратиться к своему крестному отцу с просьбой

Из книги Думай, как Стив Джобс автора Смит Дэниэл

Урок 23 Постарайтесь понять своего банкира Визит к банкиру всегда относится к числу тех неприятных событий в жизни, от которых потеют ладони. Вы, можно сказать, раздеваетесь догола для обследования ваших финансов - это все равно, что подвергнуться эмоциональной

Из книги Будущее: рассекречено [Каким будет мир в 2030 году] автора Барроуз Мэтью

Урок 51 Никогда не допускайте, чтобы кто-либо, особенно суперзвезда, сам выбирал своего преемника Каждый менеджер должен внести небольшое дополнение в свою молитву, которую он читает каждый вечер перед отходом ко сну, - призвать на помощь Всевышнего сделать так, чтобы его

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода автора Быковская Ада А.

Из книги Эффективный руководитель автора Друкер Питер Фердинанд

Из книги Как плавать среди акул автора Маккей Харви

Глава 9 Враг моего врага – мой друг Джамиль Хури проснулся среди ночи в холодном поту, вдруг поняв, что натворил. Он всегда считал себя человеком миролюбивым. Он вырос в Ливане, насмотрелся на то, что война сделала с его страной, и такой судьбы он не пожелал бы даже

Из книги Самосаботаж. Преодолеть себя автора Берг Карен

Знайте своего врага Вы должны четко представлять, кто является вашим конкурентом. Выбор конкурента будет сказываться практически на всем, что вы делаете на рынке, – точно так же, как выбор противника определяет все то, что делает генерал при проведении военной

Из книги Бизнес – это война автора Андерсон Дональд

Каждый сверчок знай свой шесток: ваше место на рынке Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто

Из книги автора

Глава 2 Знай свое время Большинство дискуссий о задачах руководителя начинаются с совета планировать свою работу. Казалось бы, очень правильно. Единственный недостаток этого совета в том, что он редко срабатывает. Планы очень часто остаются не более чем добрыми

Из книги автора

Урок 23 Постарайтесь понять своего банкира Визит к банкиру всегда относят к числу самых волнительных переживаний. Раскрывать перед посторонними свое финансовое положение – это все равно что пройти эмоциональную проктоскопию, и никакие заверения банкиров в их

Из книги автора

Урок 68 Узнайте своего врага Знать своих конкурентов так же важно, как и знать своих клиентов.Позвольте мне проиллюстрировать эту идею, рассказав одну историю из архивов конвертной промышленности, полную интриг и лязга оружия.У одного моего знакомого промышленника

Из книги автора

Узнайте своего врага Если вы хотите победить своего врага, вам необходимо как следует изучить его. Чем лучше вы понимаете его, тем эффективнее вы можете бороться с ним. Самосаботаж – ваш враг. Лучший способ справиться с ним – узнать не только то, что он из себя

Из книги автора

2.3. В тылу врага. Промышленный шпионаж План любой военной компании окажется провальным, если он составлен без учета реального положения дел в стане противника. Слежка, разведка и шпионаж – давно проверенные средства получения достоверной информации. При ведении

Сунь-цзы - выдающийся китайский стратег и мыслитель, живший, предположительно, в VI - V вв. до н. э. Он был автором знаменитого трактата о военной стратегии . Биографические данные о нем записаны Сыма Цянем в его «Исторических записках». Известно, что Сунь-цзы родился в царстве Ци и служил наемным полководцем у князя Хэлюю в царстве У.

«Искусство войны» - это самый известный древнекитайский трактат, посвященный военной стратегии и политике. Его изучают в военных академиях и бизнес-школах по всему миру, многие выдающиеся лидеры вдохновлялись этим трудом.

Мы отобрали из него 10 цитат:

Правило ведения войны заключается в том, чтобы не полагаться на то, что противник не придет, а полагаться на то, с чем я могу его встретить; не полагаться на то, что он не нападет, а полагаться на то, что я сделаю нападение на себя невозможным для него.

Беспорядок рождается из порядка, трусость рождается из храбрости, слабость рождается из силы. Порядок и беспорядок – это число; храбрость и трусость – это мощь; сила и слабость – это форма.

Если нет выгоды, не двигайся; если не можешь приобрести, не пускай в ход войска; если нет опасности, не воюй. Государь не должен поднимать оружие из-за своего гнева; полководец не должен вступать в бой из-за своей злобы. Двигаются тогда, когда это соответствует выгоде; если это не соответствует выгоде, остаются на месте.

Бывают дороги, по которым не идут; бывают армии, на которые не нападают; бывают крепости, из-за которых не борются; бывают местности, из-за которых не сражаются; бывают повеления государя, которых не выполняют.

Избегание столкновения с большими силами свидетельствует не о трусости, а о мудрости, ибо принесение себя в жертву никогда и нигде не является преимуществом.

Сунь-цзы В избранное В избранном

Государь не должен поднимать оружие из-за своего гнева; полководец не должен вступать в бой из-за своей злобы. Двигаются тогда, когда это соответствует выгоде; если это не соответствует выгоде, остаются на месте. Гнев может опять превратиться в радость, злоба опять может превратиться в веселье, но погибшее государство снова не возродится, мертвые снова не оживут.

О мастерстве полководца судят по старательности его подчиненных.

Убивает противника ярость, захватывает его богатство жадность.

Одержать сто побед в ста битвах - это не вершина воинского искусства. Повергнуть врага без сражения - вот вершина.

Война - это путь обмана.

Из всех "Семи военных канонов" "Военная стратегия" Сунь-цзы, традиционно известная как "Искусство войны", получила наибольшее распространение на Западе. Впервые переведенная французским миссионером около двух столетий назад, она постоянно изучалась и использовалась Наполеоном, и, возможно, некоторыми представителями нацистского главнокомандования. В течении двух последних тысячелетий, она оставалась самым важным военным трактатом в Азии, где даже простые люди знали ее название. Китайские, японские, корейские военные теоретики и профессиональные солдаты обязательно изучали ее, и многие из стратегий сыграли немаловажную роль в легендарной военной истории Японии, начиная с VIII века. Больше тысячи лет концепции книги вызывали непрерывные дискуссии и страстные философские дебаты, приковывая внимание весьма влиятельных в различных областях фигур. Хотя книга много раз переводилась на английский, а переводы Л. Джайлса и С. Гриффита не утратили значения до сих пор, продолжают появляться новые.

Сунь-цзы и текст

Долго считалось, что "Искусство войны" является древнейшим и наиболее глубоким военным трактатом Китая, а все остальные книги в лучшем случае второразрядными. Традиционалисты приписывали книгу историческому персонажу Сунь У, активна деятельность которого в конце VI в. до н.э., начина с 512г. до н.э., зафиксирована в "Ши цзи" и в "Вёснах и Осенях У и Юэ". Согласно им, книга должна датироваться этим временем и содержать теории и военные концепции самого Сунь У. Однако, другие ученые, во-первых, определили многочисленные исторические анахронизмы в сохранившемся тексте, как-то: термины, события, технологии и философские понятия; во-вторых, подчеркивали отсутствие каких-либо свидетельств (которые должны были быть в "Цзо чжуань" – классической летописи политических событий того времени), подтверждающих стратегическую роль Сунь У в войнах между У и Юэ; и, в-третьих, обращали внимание на расхождение концепции крупномасштабной войны, обсуждаемой в "Искусстве войны", с одной стороны, и, с другой, запомнившимся лишь в виде атавизма сражения конца VI в. до н.э.

Традиционная интерпретация видит существенное доказательство своей правоты в том, что многочисленные пассажи из "Искусства войны" можно встретить во многих других военных трактатах, что, и это доказано, не могло бы иметь место, не будь текст более ранним. Считается даже, что такое повальное подражание означает, что "Искусство войны" – самый ранний военный трактат, ценившийся выше любой другой работы, устной или письменной. Появление некоторых аналитических концепций, таких, как классификация местностей, тоже связывается с Суньцзы; далее, их использование составителями "Сыма фа" считается бесспорным доказательством исторической первичности "Суньцзы", а возможность того, что сам Суньцзы исходил из других работ, не принимается во внимание.

Однако, даже если пренебрегать вероятностью более поздних наслоений и изменений, традиционная позиция по-прежнему игнорирует факт более чем двухтысячелетнего ведения боевых действий и существования тактики до 500 г. до н.э. и приписывает фактическое создание стратегии одному Суньцзы. Сжатый, часто абстрактный характер его пассажей приводится в свидетельство того, что книга была составлена на раннем этапе развития китайского письма, но можно выдвинуть в равной степени неотразимый аргумент, что столь философски изощренный стиль возможен лишь при наличии опыта боевых сражений и традиции серьезного изучения военной тематики. Базовые концепции и общие пассажи скорее всего говорят в пользу обширной военной традиции и прогрессирующих знаний и опыта, чем в пользу "творения из ничего".

За исключением изжившей себя позиции скептиков, считавших работу поздней подделкой, существует три точки зрения на время создания "Искусства войны". Первая приписывает книгу историческому деятелю Сунь У, полагая, что окончательная редакция была сделана вскоре после его смерти в начале V в. до н.э. Вторая, основывающаяся на самом тексте, приписывает его к середине – второй половине периода "Борющихся Царств"; то есть к IV или III вв. до н.э.. Третья, также базирующаяся на самом тексте, а также на ранее открытых источниках, помещает его где-то во второй половине V в. до н.э. Едва ли когда-нибудь будет установлена подлинная дата, ибо традиционалисты проявляют исключительную эмоциональность в защите аутентичности Суньцзы. Однако, вполне вероятно, что такая историческая личность существовала, и сам Сунь У не только служил стратегом и, возможно, командующим, но и составил канву книги, носящей его имя. Затем, самое существенное передавалось из поколения в поколение в семье или в школе ближайших учеников, с годами исправляясь и обретая все более широкое распространение. Самый ранний текст был, возможно, отредактирован знаменитым потомком Суньцзы Сунь Бинем, который также широко использовал его учение в своих "Военных методах".

В "Ши цзи" представлены биографии многих выдающихся стратегов и полководцев, включая Суньцзы. Однако "Вёсны и Осени У и Юэ" предлагают более интересный вариант:

"На третьем году правления Хэлюй-вана полководцы из У хотели напасть на Чу, но никаких действий не последовало. У Цзысюй и Бо Си говорили друг другу: "Мы готовим воинов и расчеты от имени правителя. Эти стратегии будут выгодны для государства, и поэтому правитель должен напасть на Чу. Но он не отдает приказов и не желает собирать армию. Что мы должны делать?"

Спустя какое-то время, правитель царства У спросил У Цзысю и Бо Си: "Я хочу послать армию. Что вы думаете об этом?" У Цзысюй и Бо Си ответили: "Мы хотели бы получить приказы". Правитель У втайне полагал, что эти двое затаили глубокую ненависть к Чу. Он очень боялся, что эти двое поведут армию только для того, чтобы быть уничтоженными. Он взошел на башню, повернулся лицом к южному ветру и тяжело вздохнул. Спустя какое-то время, он вздохнул снова. Никто из министров не понял мыслей правителя. У Цзысюй догадался, что правитель не примет решения, и тогда рекомендовал ему Суньцзы.

Суньцзы по имени У, был родом из царства У. Он преуспел в военной стратегии, но жил вдали от двора, поэтому простые люди не знали о его способностях. У Цзысюй, будучи сведущим, мудрым и проницательным, знал, что Суньцзы может проникнуть в ряды врага и уничтожить его. Однажды утром, когда он обсуждал военные дела, он рекомендовал Суньцзы семь раз. Правитель У сказал: "Раз вы нашли оправдание, чтобы выдвинуть этого мужа, я хочу видеть его." Он спрашивал Суньцзы о военной стратегии и каждый раз, когда тот выкладывал ту или иную часть своей книги, не мог найти достаточных для похвалы слов.

Очень довольный, правитель спросил: "Если возможно, я хотел бы подвергнуть вашу стратегию маленькой проверке." Суньцзы сказал: "Это возможно. Мы можем провести проверку с помощью женщин из внутреннего дворца." Правитель сказал: "Согласен." Суньцзы сказал: "Пусть две любимые наложницы вашего величества возглавят два подразделения, каждая поведет одно." Он приказал всем тремстам женщинам надеть шлемы и доспехи, нести мечи и щиты и выстроиться. Он обучил их военным правилам, то есть идти вперед, отходить, поворачиваться налево и направо и разворачиваться кругом в соответствии с боем барабана. Он сообщил о запретах и затем приказал: "С первым ударом барабана вы должны все собраться, со вторым ударом наступать с оружием в руках, с третьим построиться в боевой порядок." Тут женщины, прикрыв рот руками, рассмеялись.

Затем Суньцзы лично взял в руки палочки и ударил в барабан, отдавая приказания три раза и объясняя их пять раз. Они смеялись, как и прежде. Суньцзы понял, что женщины будут продолжать смеяться и не остановятся.

Моё любимое изречение китайского философа Сунь Цзы из его трактата “Искусство войны” звучит как: “Если ты знаешь себя и знаешь врага, то не подвергнешься опасности и в сотни битв. Если знаешь себя, а врага не знаешь, то один раз победишь, другой раз потерпишь поражение. Если не знаешь ни себя, ни врага, то опасность будет подстерегать тебя в каждой битве”. Эта концепция вот уже на протяжении столетий является доминирующей не только в Азии, но и Западном мире.

Сегодня медиа по всему миру активно распространяют мнение о том, что политика Вашингтона на Ближнем Востоке зашла в тупик, что мнения о методах борьбы с ИГИЛ разделились. Но стоит вспомнить принципы американской внешней политики после 1945 года и историю Михаила Горбачёва в 1989 году, когда он поверил, что расширения НАТО на Восток не будет, и был обманут, чтобы возникли вполне обоснованные подозрения. Со времён Бреттон-Вудского соглашения (1944 год), когда за долларом был закреплён статус резервной валюты, американская финансовая система и армия являются теми двумя столпами, на которых держится доминирование Вашингтона. Американские политики читают не только Сунь Цзы, но и Николо Макиавелли, и как видно активно пользуются его советами, поэтому достаточно преуспели в искусстве лжи и предательства. Логично предположить, что и в Сирии у США есть своя хорошо продуманная стратегия.


Вашингтон расставляет ловушки

По моему мнению, США преследуют определённую цель, а именно — развязывании войны в нефтяных регионах Сирии и Ирака. На подходе ещё одна война за нефть, как и многие из тех, о которой я уже писал в своей книге “ Столетие войны ”.

Чтобы разобраться какую цель преследуют Штаты, вернёмся к сентябрю 2015 года, началу вступления России в Сирийскую кампанию. По отсутствию активных ответных действий со стороны Вашингтона понятно, что им, видимо, пришлось пересмотреть свою стратегию и приспособить её к изменившейся действительности. Становится ясно, что было принято решение использовать силу России против неё самой. Это весьма напоминает план Черчилля по заманивании Германии в войну против Польши в 1939 году, что впоследствии стало предлогом для объявления войны Германии со стороны Великобритании.

Вашингтон спланировал даже двустороннее соглашение по Резолюции 2254 СБ ООН 18 декабря 2015 года, которое привело к “мирным” переговорам по Сирии в Женеве, которые затем были саботированы Джеффри Фелтманом. (Подробнее читайте в предыдущей статье Энгдаль: сирийская ловушка для Турции и КСА захлопывается ).

Недавно прошедшие переговоры в Мюнхене 12 февраля с участием Лаврова и Керри документально закрепили соглашение между Россией и США о “прекращении огня”.

Я вижу два существенных факта, на которые стоит обратить особое внимание. Режим “прекращения огня” означает, что поддержка сирийской армии и Хезболлы со стороны России исчезнет или существенно сократится . Российские парламентарии однако утверждают , что это не коснётся территорий вокруг Алеппо и регионов, занятых ИГИЛ.

В любом случае, это ловушка. Случилось это как раз в тот момент, когда победа в Алеппо так близка и грозит отрезать Эрдогана от поставок незаконно добытой нефти. К тому же ИГИЛ не участвовало в подписании соглашения, а значит не собирается его выполнять.

Двуличность Вашингтона

Политика военных интервенций США явно продолжается, по крайней мере, я не вижу доказательств обратного. Они планируют уничтожить Сирию, а затем продолжить уничтожение Ирака, начатое в 1991 году. Затем будет Саудовская Аравия и Турция, а затем и все нефтяные районы Ближнего Востока. Но для этого им нужно устранить Россию. 10 февраля спикер Пентагона полковник Стив Уоррен обвинил Россию в разрушении 2-х больниц в Алеппо, хотя в тот день бомбардировки производил только самолёт США.

Два дня спустя в Мюнхене Лавров пошёл на компромисс и согласился на неделю прекращения огня вместо 3-х предложенных изначально . Интересно, что случилось это 9 дней после визита Генри Киссинджера в Москву и его встречи с президентом Путиным. Вряд ли мы узнаем связаны ли эти два события.

Военная интервенция Вашингтона продолжается. 22 января Министр обороны США Эш Картер заявил в интервью CNBC, что США намереваются сокрушить два важнейших места нахождения боевиков ИГИЛ — иракский город Мосул и сирийскую Ракку. США утверждают, что уже отправили контингент на север Сирии для установления контакта с местными войсками и сбора разведданных. Российские парламентарии не приняли это заявление всерьёз, что уже говорит о том, что они не знают своего противника .

Растущая опасность мировой войны

Я позволю себе предположить, что в течение ближайших двух месяцев, в марте или апреле ситуация в Сирии прояснится окончательно. Посмотрим повнимательнее на двух главных фигур в организации войн и гос переворотов — Джо Байдена и Джона Керри. 24 января Джо Байден встретился с турецким президентом Эрдоганом, сообщив, что США хотели бы, чтобы Турция и Ирак присоединились к плану США по уничтожению ИГИЛ в Мосуле .

Неназванный государственный чиновник, скорее всего тот же Байден, заявил, что США отбирают несколько сотен арабов суннитов из Сирии, а также турок, которые помогут США взять под контроль около 60-ти милль границы с Сирией, которая остаётся под контролем ИГИЛ. США также планируют направить техническую помощь Турции для удержания границы.

Почему же Мосул?

Так почему же Мосул? Перефразируем знаменитое высказывание Билла Клинтона в 1992 году: “Всё дело в нефти, глупенькие”. США провалили операцию Арабская весна, поддержку “Братьев-мусульман” в Египте и других странах Ближнего Востока, и теперь им нужна нефть из Мосула. Однако США собираются повторить сценарий Ливии. Не cтолько взять под контроль нефтяные районы, а скорее разрушить их. Это может касаться далеко не только Мосула и Мосульской плотины, чрезвычайно важного стратегического объекта. Недалеко находятся нефтяные месторождения Киркука, контролируемые курдами, которые также находятся в поле зрения США.

Война чужими руками

13 февраля Министр иностранных дел Турции заявил о возможности проведения совместной наземной операции в Сирии . А теперь присовокупите к этому то, что недавно турки начали обстрелы сирийской авиабазы и территории недавно отвоёванные сирийскими курдами под предлогом того, что сирийские курды являются террористами. А теперь прибавьте ещё недавнее заявление Вашингтона о том, что они не считают курдов террористами. В остатке получаем прямую конфронтацию между Турцией, Саудовской Аравией и Россией в Алеппо. Обстрел турок сейчас — не что иное, как проверка реакции России на это в условиях режима “прекращения огня”.

Все эти факты взятые вместе приближают к пониманию настоящей стратегии и целей Вашингтона. Военная стратегия обмана и предательства США уже прошла проверку во многих конфликтах и оказалась вполне действенной. Незаметное, но хорошо спланированное продвижение Штатов в Ирак и Сирию, а далее и в другие нефтяные регионы Ближнего Востока продолжится и последствия могут быть весьма неблагоприятными для всего остального мира.