100 р бонус за первый заказ
Выберите тип работы Дипломная работа Курсовая работа Реферат Магистерская диссертация Отчёт по практике Статья Доклад Рецензия Контрольная работа Монография Решение задач Бизнес-план Ответы на вопросы Творческая работа Эссе Чертёж Сочинения Перевод Презентации Набор текста Другое Повышение уникальности текста Кандидатская диссертация Лабораторная работа Помощь on-line
Узнать цену
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.
Методы: 1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты: Идеальное решение проблемы; Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; Вынужденное решение и его сроки; Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.
2. Компромиссный метод . Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.
3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.
4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду.
Приемы ведения деловых переговоро:
1. Тактика «странения» заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса.
2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»
3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.
4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.
5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»
Дезориентация партнера . Эта тактика является активной и целеустремленной. Она заранее планируется и характеризуется такими приемами, как:
- критика конструктивных положений партнера («А в «Mstar» цена на крупный заказ ниже вашей»);
- использование неожиданной информации («Я слышал, ваши постоянные поставщики обанкротились».);
- обман, блеф («Нам повезло: мы заключили сделку с солидной фирмой!», «Мне не разрешили предлагать скидки, пока вы не согласитесь на цену выше 50000 у.е.»);
- угрозы («Мы вас бомбами загоним обратно в каменный Beк!», «Мы на вас в суд подадим!», «Мы устроим всеобщую забастовку») и т.д.
Основной целью дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.
Ультиматум.
Данная тактика является одной из самых жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа («Наше предложение действительно только до пятницы»).
Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».
Прием альтернатив. Суть его в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.
Прием затвора
отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.
Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Выжимание уступок. Эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.
Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация при меняется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.
Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.
Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.
Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.
Прием «чтения в сердцах»
представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки» .
Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.
Никишина В. Б. Психодиагностика в системе социальной работы: учебное пособие / В. Б. Никишина, Т. Д. Василенко. – М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2004.
Сафонова Л. В. Содержание и методика психосоциальной работы: учебное пособие / Л. В. Сафонова. - М.: Академия, 2008.
10. 10.Ткаченко В. С. Медико-социальные основы независимой жизни инвалидов: учебное пособие / В. С. Ткаченко. – М.: Наука-Спектр: Дашков и Ко, 2010.
11. 11.Холостова Е. И. Социальная работа в схемах: Учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007.
12. 12.Холостова Е. И. Социальная работа на селе: История и современность. – М.: Дашков и К, 2008.
13. 13.Янаев С.И.Основы психологических знаний о личности инвалидов и лиц пожилого возраста: учеб. пособие / С.И. Янаев - М.: Московская финансово-промышленная академия, 2010.
Методические указания по изучению темы
Ответьте на следующие вопросы:
1. Какие компоненты включены в структуру девиантного поведения?
2. В чем заключается сущность и особенности групповых девиаций?
3. Каковы особенности проявлений отклоняющегося поведенияу пожилого человека?
4. Какие проявления психических расстройств наблюдаются у пожилого человека?
Выполните творческое задание по указанию преподавателя
Выполните тестовое задание для самопроверки:
Вопрос 1. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:
Ответ 5. девиантным поведением.
Вопрос 2. Выделяют все нижеследующие виды нарушения взаимодействия индивида с реальностью, за исключением:
Ответ 1. приспособления;
Ответ 2. противостояния;
Ответ 3. болезненного противостояния;
Ответ 4. ухода;
Ответ 5. игнорирования.
Вопрос 3. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:
Ответ 1. приспособление;
Ответ 2. противостояние;
Ответ 4. уход;
Ответ 5. игнорирование.
Вопрос 4. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:
Ответ 1. приспособление;
Ответ 2. противостояние;
Ответ 3. болезненное противостояние;
Ответ 4. уход;
Ответ 5. игнорирование.
Вопрос 5. Выделяются все нижеследующие типы девиантного поведения, за исключением:
Ответ 1. патопсихологического;
Ответ 2. делинквентного;
Ответ 3. аддиктивного;
Ответ 4. на базе гиперспособностей;
Ответ 5. психопатологического.
Вопрос 6. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:
Ответ 1 аггравация;
Ответ 2 перверсии;
Ответ 3 девиации;
Ответ 4 проступки;
Ответ 5 преступления.
Вопрос 7. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:
Ответ 1. криминальной;
Ответ 2. делинквентной;
Ответ 3. аддиктивной;
Ответ 5. психопатологической.
Вопрос 8. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:
Вопрос 9. Психологическим антиподом аддиктивной личности выступает:
Ответ 1. гармоничный человек;
Ответ 2. обыватель;
Ответ 3. человек с гиперспособностями;
Ответ 4. преступник;
Ответ 5. психически больной человек.
Вопрос 10. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:
Ответ 1. криминального поведения;
Ответ 4. патохарактерологического поведения;
Ответ 5. психопатологического поведения.
Вопрос 11. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:
Ответ 2. голода по признанию;
Ответ 3. сексуального голода;
Ответ 4. структурного голода;
Вопрос 12. По мнению Н. Пезешкиана, существуют все нижеследующие типы «бегства от реальности», за исключением:
Ответ 1. бегства в тело;
Ответ 2. бегства в фантазии;
Ответ 3. бегства в контакты или одиночества;
Ответ 4. бегства в сексуальность;
Ответ 5. бегства в работу.
Вопрос 13. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:
Вопрос 14. Наиболее часто афессивность значительной степени выраженности, не поддающаяся волевой коррекции, входит в структуру:
Ответ 1. астенического синдрома;
Ответ 2. эксплозивного синдрома;
Ответ 3. психастенического синдрома;
Ответ 4. депрессивного синдрома;
Ответ 5. синдрома Жиля де ля Туретта.
Вопрос 15. Суицидальное поведение, связанное с кризисными ситуациями в жизни и личными трагедиями, называется:
Ответ 1. психогенным;
Ответ 2. эгоистическим;
Ответ 3. альтруистическим;
Ответ 4. дистимическим;
Ответ 5. аномическим.
Вопрос 16. К эстетической категории суицидального поведения относится:
Ответ 1. место суицида;
Ответ 2. время суицида;
Ответ 3. способ суицида;
Ответ 5. значимость суицида.
Вопрос 17. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:
Вопрос 18. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:
Ответ 3. недемонстративные способы парасуицидального поведения;
Ответ 4. демонстративные способы суицидального поведения;
Ответ 5. демонстративные способы парасуицидального поведения.
Вопрос 19. Стремление к применению опьяняющих веществ с целью смягчения или устранения явлений эмоционального дискомфорта называется:
Ответ 1. гедонистической мотивацией;
Ответ 2. атарактической мотивацией;
Ответ 3. псевдокультурной мотивацией;
Ответ 4. субмиссивной мотивацией;
Ответ 5. мотивацией с гиперактивацией поведения.
Вопрос 20. При атарактической мотивации применения опьяняющих веществ происходит:
Ответ 1. выравнивание настроения;
Ответ 2. повышение настроения;
Ответ 3. понижение настроения;
Ответ 4. инверсия настроения;
Ответ 5. появление патологического аффекта.
Вопрос 21. К наркотическим веществам, обладающим эйфоризирующим эффектом и способствующим быстрому и резкому повышению настроения, появлению смешливости, благодушия, радости, относятся все нижеперечисленные, за исключением:
Ответ 1. ЛСД;
Ответ 2. опия;
Ответ 3. морфина;
Ответ 4. транквилизаторов;
Ответ 5. марихуаны.
Вопрос 22. Изменения психической деятельности, сопровождающиеся галлюциногенным эффектом и иными выраженными психопатологическими расстройствами, наблюдаются при использовании всех нижеперечисленных наркотических веществ, за исключением:
Ответ 1. ЛСД;
Ответ 2. кодеина;
Ответ 3. марихуаны;
Ответ 4. транквилизаторов;
Ответ 5. кокаина.
Вопрос 23. Неспособность человека отказаться от предлагаемого окружающими алкоголя или наркотических веществ отражает:
Ответ 1. гедонистическую мотивацию;
Ответ 2. атарактическую мотивацию;
Ответ 3. псевдокультурную мотивацию;
Ответ 4. субмиссивную мотивацию;
Ответ 5. мотивацию с гиперактивацией поведения.
Вопрос 24. Понятие партнерской сексуальной нормы включает все нижеследующие критерии, за исключением:
Ответ 1. количества одновременно взаимодействующих партнеров;
Ответ 2. зрелости партнеров;
Ответ 3. стремления к достижению обоюдного согласия;
Ответ 4. гетеросексуальной направленности влечения;
Ответ 5. отсутствия ущерба собственному здоровью.
Вопрос 25. Сексуальное влечение взрослого человека к подросткам называется:
Ответ 1. педофилией;
Ответ 2. эфебофилией;
Ответ 3. ювенилофилией;
Ответ 4. геронтофилией;
Ответ 5. промискуитетом.
Вопрос 26. Вуайеризм - это:
Ответ 1. сексуальное влечение к кровным родственникам;
Ответ 2. сексуальное влечение и удовлетворение от обнажения собственных половых органов в обществе;
Ответ 3. сексуальное влечение и удовлетворение от подглядывания за обнажением других;
Ответ 4. сексуальное влечение к животным;
Ответ 5. сексуальное влечение и удовлетворение от контакта с лицами иной расы.
Вопрос 27. Инверсия половой (сексуальной) идентификации происходит при:
Ответ 1. гомосексуализме;
Ответ 2. транссексуализме;
Ответ 3. фетишизме;
Ответ 4. эксгибиционизме;
Ответ 5. вуайеризме.
Вопрос 28. Увлеченность азартными играми называется:
Ответ 1. трудоголизмом;
Ответ 2. фетишизмом;
Ответ 3. картингом;
Ответ 4. серфингом;
Ответ 5. гемблингом.
Вопрос 29. «Паранойя здоровья» - это:
Ответ 1. сверхценное увлечение сыроедением;
Ответ 2. сверхценное увлечение голоданием;
Ответ 3. сверхценное увлечение оздоровительными процедурами;
Ответ 4. сверхценное увлечение спортом;
Ответ 5. все ответы верны.
Вопрос 30. Человек с повышенным чувством справедливости, желающий добиться правды даже в мелочах, однако реально не соизмеряющий негативные факты и способ борьбы с ними, называется:
Ответ 1. параноиком;
Ответ 2. кверулянтом;
Ответ 3. дипсоманом;
Ответ 4. ипохондриком;
Ответ 5. псевдологом.
Контрольный тест
Вопрос 1. Процедурные правоотношения – это:
Ответ 1. правоотношения по установлению фактов, имеющих юридическое значение;
Ответ 2. правоотношения по рассмотрению споров между сторонами;
Ответ 3. правоотношения по поводу отдельных видов социального обеспечения.
Вопрос 2. На основании какого документа устанавливается стаж, приобретенный после регистрации в качестве застрахованного лица:
Ответ 1. трудовой книжки;
Ответ 2. выписки из индивидуального лицевого счета;
Ответ 3. справки работодателя.
Вопрос 3. Какое количество свидетелей необходимо для подтверждения страхового и общего трудового стажа свидетельскими показаниями:
Ответ 1. не менее 5;
Ответ 2. не менее 2;
Ответ 3. не менее 1;
Ответ 4. не менее 3.
Вопрос 4. Какой минимальный страховой стаж требуется для назначения трудовой пенсии по старости на общих основаниях:
Ответ 1. 1 день;
Ответ 2. 5 лет;
Ответ 3. 1 год;
Ответ 4. 20 лет.
Вопрос 5. Какого возраста необходимо достичь женщине для приобретения права на трудовую пенсию по старости на общих основаниях:
Ответ 1. 45 лет;
Ответ 2. 60 лет;
Ответ 3. 55 лет.
Вопрос 6. При полном отсутствии у инвалида страхового стажа ему назначается следующий вид пенсии:
Ответ 1. трудовая пенсия по инвалидности;
Ответ 2. социальная пенсия;
Ответ 3. право на пенсию отсутствует.
Вопрос 7. Влияет ли степень инвалидности на размер трудовой пенсии по инвалидности:
Ответ 1. да, влияет на размер базовой части;
Ответ 2. нет, не влияет;
Ответ 3. да, влияет на размер базовой и страховой части.
Ответ 1. решения Правительства РФ;
Ответ 2. заявления пенсионера;
Ответ 3. решения Пенсионного фонда РФ.
Вопрос 9. Федеральные государственные служащие имеют право на пенсию за выслугу лет при наличии стажа государственной службы:
Ответ 1. не менее 25 лет;
Ответ 2. не менее 20 лет;
Ответ 3. не менее 15 лет.
Вопрос 10. Пенсия за выслугу лет может быть назначена военнослужащим, проходящим военную службу:
Ответ 1. по призыву;
Ответ 2. по контракту;
Ответ 3. и по призыву и по контракту;
Ответ 4. военнослужащим пенсия за выслугу лет не может быть назначена.
Ответ 5. пенсия по старости, по инвалидности и социальная пенсия.
Вопрос 11. Назначение пенсии по государственному пенсионному обеспечению производится:
Ответ 1. на основании заявления гражданина;
Ответ 2. на основании решения Пенсионного фонда РФ;
Ответ 3. на основании постановления Министерства труда и социального развития РФ.
Вопрос 12. Отрасль психологической науки, изучающая закономерности этапов психического развития и формирования личности на протяжении онтогенеза человека от рождения до старости, - это:
Ответ 1. Психология развития.
Ответ 2. Генетическая психология.
Ответ 3. Возрастная психология.
Ответ 4. Генетическая эпистемология.
Ответ 5. Сравнительная психология.
Вопрос 13. Процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального опыта, осуществляемый в общении и деятельности, - это:
Ответ 1. Развитие.
Ответ 2. Социализация.
Ответ 3. Воспитание.
Ответ 4. Обучение.
Ответ 5. Адаптация к социальной среде.
Вопрос 14. Принцип психологии развития, проявляющий себя в том, что хронологические рамки и особенности каждого возраста не являются статичными, но определяются действием общественно-исторических факторов, социальным заказом общества, - это:
Ответ 1. Принцип творческого характера развития.
Ответ 2. Исторический принцип психологии развития.
Ответ 3. Принцип ведущей роли социокультурного контекста в развитии.
Ответ 4. Принцип совместной деятельности и общения как движущей силы развития.
Ответ 5. Принцип амплификации развития.
Вопрос 15. Специфическая для каждого возрастного периода система отношений субъекта в социальной действительности, отраженная в его переживаниях и реализуемая им в совместной деятельности с другими людьми, - это:
Ответ 1. Центральное новообразование возраста.
Ответ 2. Уровень развития общения.
Ответ 3. Ведущая деятельность.
Ответ 4. Социальная ситуация развития.
Ответ 5. Социальное пространство.
Ответ 1. Период.
Ответ 2. Этап.
Ответ 3. Кризис.
Ответ 4. Хронологический возраст.
Ответ 5. Психологический возраст.
Вопрос 17. Теория психического развития, основу которой составляет представление о культурной обусловленности развития психики человека, о превращении натуральных форм в культурные (высшие) психические функции, - это:
Ответ 1. Теория рекапитуляции.
Ответ 2. Теория социального научения.
Ответ 3. Культурно-историческая концепция.
Ответ 4. Теория конвергенции двух факторов.
Ответ 5. Эпигенетическая теория развития.
Ответ 1. Приспособление.
Ответ 2. Присвоение.
Ответ 3. Приобщение.
Ответ 4. Адаптация.
Ответ 5. Ассимиляция.
Вопрос 19. Понятие, отвечающее на вопрос, как осуществляется процесс развития, включающее в себя определение его противоречий и механизмов, - это:
Ответ 1. Зона ближайшего развития.
Ответ 2. Условия развития.
Ответ 3. Источник развития.
Ответ 4. Движущие силы развития.
Ответ 5. Механизмы развития.
Ответ 1. С. Л. Рубинштейн.
Ответ 2. А. Н. Леонтьев.
Ответ 3. П. Я. Гальперин.
Ответ 4. Д. Б. Эльконин.
Ответ 5. Л. С. Выготский.
Вопрос 21. Особые, относительно непродолжительные по времени периоды онтогенеза, характеризующиеся резкими психологическими изменениями и относящиеся к нормативным процессам, необходимым для поступательного развития личности, - это:
Ответ 1. Литические периоды.
Ответ 2. Возрасты.
Ответ 3. Этапы.
Ответ 4. Возрастные кризисы.
Ответ 5. Индивидуальные кризисы.
Вопрос 22. Основная форма общественной жизни взрослого человека - это:
Ответ 1. Межличностное общение.
Ответ 2. Трудовая деятельность.
Ответ 3. Постоянное обновление знаний и умений.
Ответ 4. Воспитание детей.
Ответ 5. Создание семьи.
Вопрос 23, Стремление личности в своем развитии наиболее полно проявлять и использовать в деятельности свои таланты, способности, возможности - это:
Ответ 1. Идентификация.
Ответ 2. Социализация.
Ответ 3. Интеграция.
Ответ 4. Индивидуация.
Ответ 5. Самоактуализация.
Вопрос 24. Условное обозначение вершины развития, момента наибольшего расцвета человеческой личности:
Ответ 1. «Пик развития».
Ответ 2. «Кульминация».
Ответ 3. «Акме».
Ответ 4. «Предел развития».
Ответ 5. «Равновесие».
Вопрос 25. Наука, возникшая на стыке естественных, общественных, технических и гуманитарных дисциплин и изучающая закономерности и механизмы развития человека на ступени зрелости, при достижении им наиболее высокого уровня в этом развитии, - это:
Ответ 1. Генетическая эпистемология.
Ответ 2. Акмеология.
Ответ 3. Психология зрелых возрастов.
Ответ 4. Социальная антропология.
Ответ 5. Эргономика.
Вопрос 26. Отечественный психолог, создатель школы исследования зрелой личности, давшей новую оценку зрелости как этапа онтогенетического развития:
Ответ 1. А. А. Бодалев.
Ответ 2. Б. Г. Ананьев.
Ответ 3. Л. С. Выготский.
Ответ 4. Д. Б. Эльконин.
Ответ 5. Л. И. Божович.
Вопрос 27. Активность, направленная на увеличение вероятности самореализации, - это:
Ответ 2. Самоопределение.
Ответ 3. Целеустремленность.
Ответ 4. Самосовершенствование.
Ответ 5. Настойчивость.
Вопрос 28. По мнению Б. Г. Ананьева, зрелость - это период:
Ответ 1. Стабилизации функциональных уровней основных деятельностей и образования неопределенно долгого стационарного состояния.
Ответ 2. Противостояния инволюционным процессам в виде реституционных и конструктивных процессов.
Ответ 3. «Психологического окаменения», выход на плато возможностей.
Ответ 4. Сложных процессов, нарушающих стационарное состояние.
Ответ 5. Начала неуклонной инволюции.
Вопрос 29. В современном понимании «акмеология» - это:
Ответ 1. Наука о среднем и позднем онтогенезе.
Ответ 2. Способ изучения возможностей человеческой природы.
Ответ 3. Наука о высшем проявлении духовных сил человека.
Ответ 4. Наука о поздних возрастах.
Ответ 5. Наука о смерти и умирании.
Вопрос 30. Социализация взрослого:
Ответ 1. Субъектна по всей сути, это саморазвитие через осуществление выборов.
Ответ 2. Объектна по всей сути, это присвоение общественного опыта.
Ответ 3. Это развитие социально значимых качеств.
Ответ 4. Это условное понятие, подлинная социализация - это задача предшествующих возрастных периодов.
Ответ 5. Это мало изученный процесс в психологии.
Вопрос 31. Важнейшими характеристиками зрелой личности являются:
Ответ 1. Активность и направленность личности.
Ответ 2. Развитое самосознание и зрелая «Я-концепция».
Ответ 3. Сочетание этих характеристик.
Ответ 4. Открытие собственного «Я», переживаемого в форме чувства своей индивидуальной целостности и неповторимости.
Ответ 5. Формирование рефлексии.
Вопрос 32. Кризис зрелого возраста:
Ответ 1. Проходит незаметно и не проявляется в каких-либо качественных изменениях личности.
Ответ 2. Несет в себе разрушительное начало как результат осознания невозможности приблизиться к целям, поставленным в юности.
Ответ 3. Отмечается не у всех индивидов и часто приводит к регрессу, к инфантильному уровню развития личности.
Ответ 4. Несет в себе положительное начало, так как способствует самопознанию и саморазвитию.
Ответ 5. Не выявлен.
Вопрос 33. Впервые в зарубежной психологии зрелый возраст был наиболее полно описан как возраст развития:
Ответ 1. К. Юнгом.
Ответ 2. Ш. Бюлер.
Ответ 3. Э. Эриксоном.
Ответ 4. В. Штерном.
Ответ 5. М. Эриксоном.
Вопрос 34. Чувство завершенности на кульминационном отрезке жизненного цикла, проявляющееся в осознании человеком того, что реализовано главное дело его жизни, включая работу, достижения и семью, - это:
Ответ 1. Самоактуализация.
Ответ 2. Самореализация.
Ответ 3. Эго-идентичность.
Ответ 4. Эго-интеграция.
Ответ 5. Индивидуация.
Вопрос 35. Экспертная система знаний человека, ориентированная на практическую сторону жизни и позволяющая выносить взвешенное суждение и давать полезные советы по жизненно важным вопросам, - это:
Ответ 1. Креативность.
Ответ 2. Эвристичность.
Ответ 3. Мудрость.
Ответ 4. Эрудированность.
Ответ 5. Системность знаний.
Вопрос 36. Ощущение внутреннего единства, основывающегося на удовлетворенности от подведения человеком итогов своей жизни и осознание ее как единого целого, - это:
Ответ 1. Эгоцентризм.
Ответ 2. Целостность эго.
Ответ 3. «Образ Я».
Ответ 4. Индивидуация.
Ответ 5. Катарсис старости.
Вопрос 37. Наиболее типичным психическим состоянием в старости является:
Ответ 1. Эйфория.
Ответ 2. Фрустрация.
Ответ 3. Тревожность.
Ответ 4. Возрастно-ситуативная депрессия.
Ответ 5. Ипохондрическая фиксация.
Вопрос 38 Термин «успешное старение», широко используемый в зарубежной геронтологической литературе, предполагает:
Ответ 1. Созерцательное отношение к жизни.
Ответ 2. Обретение навыков совладания с внешними и внутренними условиями старения.
Ответ 3. Способность довольствоваться малым.
Ответ 4. Разумное ограничение активности как физической, так и социальной.
Ответ 5. Подготовку к «ино-бытию».
Вопрос 39. В работе психолога с пожилыми людьми важным является:
Ответ 1. Возрастно-психологическое консультирование.
Ответ 2. Семейное психологическое консультирование.
Ответ 3. Индивидуальное психологическое консультирование.
Ответ 4. Профориентационное психологическое консультирование.
Ответ 5. Все основные направления психологического консультирования.
Вопрос 40. По данным американских исследователей, наиболее дефицитарным видом памяти в старости является:
Ответ 1. Кратковременная память.
Ответ 2. Долговременная память.
Ответ 3. Память на отдельные события.
Ответ 4. Оперативная память.
Ответ 5. Иконическая память.
Вопрос 41. В старости познавательная сфера характеризуется тем, что:
Ответ 1. «Вербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «невербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.
Ответ 2. «Невербальный» интеллект в целом сохраняется на прежнем уровне, а «вербальный» интеллект проявляет тенденцию к угасанию.
Ответ 3. Все структуры интеллекта обнаруживают признаки инволюции.
Ответ 4. Интеллект в целом снижается за счет ухудшения восприятия и памяти.
Ответ 5. Интеллект снижается ввиду отсутствия компенсаторных процессов.
Вопрос 42. Сохранность личности в старости связана:
Ответ 1. С хорошим уходом и питанием.
Ответ 2. Спокойным образом жизни.
Ответ 3. Сохранностью здоровья.
Ответ 4. Жизнью в кругу семьи.
Ответ 5. Сопротивлением условиям, благоприятствующим социальной изоляции, вовлеченностью в социально значимую деятельность.
Вопрос 43. Согласно исследованиям школы П. Балтеса мудрость - это:
Ответ 1. Экспертная система знаний, ориентированная на практическую сторону жизни.
Ответ 2. Система глубоких теоретических знаний.
Ответ 3. Эмоциональное принятие собственной старости.
Ответ 4. Принятие собственной жизни в целом в результате ее осмысления.
Ответ 5. Оптимистическое отношение к действительности.
Вопрос 44. Согласно Э. Эриксону основной задачей старости является:
Ответ 1. Поддержание самостоятельности.
Ответ и. Участие в производительной жизни общества.
Ответ 3. Воспитание внуков.
Ответ 4. Формирование окончательного целостного представления о себе.
Ответ 5. Продление собственной жизни возможными средствами, забота о здоровье.
Вопрос 45. Вопрос о смысле жизни для людей пожилого возраста:
Ответ 1. Утрачивает смысл.
Ответ 2. Является сущностным.
Ответ 3. Является болезненным.
Ответ 4. Является индифферентным.
Ответ 5. Является формальным.
Вопрос 46. Тип восприятия другой культуры, характеризующийся знанием иной культуры, благожелательным к ней отношением, но не предполагающий активного к ней приобщения, получил название «…»
Ответ 1. адаптация к новой культуре
Ответ 2. принятие существования межкультурных различий
Ответ 3. минимизация культурных различий
Ответ 4. защита собственного культурного превосходства
Вопрос 47. Человек, у которого преобладают в мышлении
зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, называется …
Ответ 1. визуалистом
Ответ 2. аудиалистом
Ответ 3. кинестетиком
Вопрос 48. Скорость произнесения слов определяется понятием «…»
Ответ 1. интенсивность речи
Ответ 2. темп речи
Ответ 3. ритм речи
Ответ 4. мелодика
Вопрос 49. Многие граждане … уверены в том, что их образ жизни единственно правильный и в связи с этим мало интересуются другими культурами и народами
Ответ 1. Англии
Ответ 2. США
Ответ 3. Германии
Ответ 4. Италии
Вопрос 50. Этика делового общения …
Ответ 1. опирается на общие нравственные нормы
Ответ 2. вырабатывает свои нормы и правила
Ответ 3. основывается на нормах права
Вопрос 51. … речь произносится с целью оказать влияние на мнение слушателей, сформировать или изменить их мнение по какому-либо вопросу
Ответ 1. Убеждающая
Ответ 2. Информационная
Ответ 4. Презентационная
Вопрос 52. Публичная речь как особая форма речевой деятельности представляет собой …
Ответ 1. монолог
Ответ 2. диалог
Ответ 3. монолог с элементами диалогизации
Вопрос 53. Проведение переговоров продуктивно, если …
Ответ 1. мнения участников частично совпадают, а частично расходятся
Ответ 2. позиции сторон диаметрально противоположны
Ответ 3. взгляды оппонентов полностью совпадают
Вопрос 54. … зона дистанции в человеческом контакте наиболее удобна для формального общения во время встреч
Ответ 1. Личностная
Ответ 2. Персональная
Ответ 3. Социальная
Ответ 4. Публичная
Вопрос 55. … заключается в осуществлении контроля и координации действий участников переговоров
Ответ 1. Регуляционная функция
Ответ 2. Коммуникативная функция
Ответ 3. Информационная функция
Ответ 4. Функция «маскировки»
Вопрос 56. Интерактивная сторона общения охватывает …
Ответ 3. обмен информацией
Вопрос 57. Задача информационной речи – …
Ответ 1. создать широкую известность чему-либо или кому-либо, привлечь внимание и вызвать интерес аудитории к предмету речи
Ответ 2. дать слушателям новое представление о предмете, сообщить новые сведения о тех или иных событиях и явлениях
Ответ 3. добиться, чтобы слушатели последовали призыву оратора совершить какое-либо конкретное действие
Ответ 4. убедить приглашенных одобрить предлагаемый проект, поддержать новую идею, предложение
Вопрос 58. Деловое общение …
Ответ 1. служит способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности
Ответ 2. не выходит за рамки удовлетворения актуальных биологических потребностей
Ответ 3. содействует исключительно реализации духовных потребностей личности
Вопрос 59. «Прием соучастия» как один из способов достижения взаимопонимания с аудиторией состоит в том, что оратор …
Ответ 1. обращается к известным или неизвестным событиям, значимым для слушателей, помогающим осмыслить суть рассматриваемой проблемы
Ответ 2. ссылается на совместное участие со слушателями в каких-то мероприятиях
Ответ 3. подчеркивает актуальность, значимость данной проблемы, обращает внимание аудитории на практическую направленность принимаемых решений
Вопрос 60. Перцептивная сторона общения включает в себя …
Ответ 1. процесс познания и понимания людьми друг друга
Ответ 2. организацию взаимодействия людей
Ответ 3. обмен информацией
Вопрос 61. Ошибка в восприятии, связанная с положительной оценкой внешне располагающего к себе человека, называется фактором …
Ответ 1. превосходства
Ответ 2. привлекательности
Ответ 3. отношения к наблюдателю
Вопрос 62. Обращение на «ты» в деловой обстановке недопустимо …
Ответ 1. к женщинам
Ответ 2. к лицам, старшим по возрасту или положению
Ответ 3. к малознакомым коллегам
Ответ 4. к кому бы то ни было
Вопрос 63. Наука, изучающая язык тела, называется …
Ответ 1. кинесикой
Ответ 2. такесикой
Ответ 3. проксемикой
Вопрос 64. Для активного вовлечения в обсуждение … применяют тактику признания и высокой оценки его знаний и опыта
застенчивого участника
Ответ 1. негативиста
Ответ 2. спорщика
Ответ 3. словоохотливого участника
Вопрос 65. Человек, склонный к резким сменам настроения, вспыльчивости, нетерпеливости, агрессивности, эмоциональным срывам, по типу темперамента относится …
Ответ 1. к флегматикам
Ответ 2. сангвиникам
Ответ 3. к холерикам
Ответ 4. к меланхоликам
Вопрос 66. Рассказ о каких-нибудь событиях, явлениях, действиях, развивающихся во временной последовательности, относится к такому функционально-смысловому типу речи, как …
Ответ 1. повествование
Ответ 2. рассуждение
Ответ 3. описание
Вопрос 67. Классификация общения не бывает:
Ответ 1. по содержанию
Ответ 2. по уровню интеллекта
Ответ 3. по средствам
Вопрос 68. Система поступков, противоречащих принятым в обществе нормам и проявляющихся в виде несбалансированности психических процессов, неадаптивности, нарушения процесса самоактуализации или уклонения от нравственного и эстетического контроля за собственным поведением, называется:
Ответ 1. криминальным поведением;
Ответ 2. аддиктивным поведением;
Ответ 3. делинквентным поведением;
Ответ 4. патохарактерологическим поведением;
Ответ 5. девиантным
Вопрос 69. Признаками психической патологии и психопатологическими расстройствами обусловлен следующий вид нарушения взаимодействия с реальностью:
Ответ 1. приспособление;
Ответ 2. противостояние;
Ответ 3. болезненное противостояние;
Ответ 4. уход;
Ответ 5. игнорирование.
Вопрос 70. У людей с гиперспособностями, как правило, встречается следующий тип нарушения взаимодействия с реальностью:
Ответ 1. приспособление;
Ответ 2. противостояние;
Ответ 3. болезненное противостояние;
Ответ 4. уход;
Ответ 5. игнорирование.
Вопрос 71. Основой для диагностики делинквентного поведения являются:
Ответ 1. аггравация;
Ответ 2. перверсии;
Ответ 3. девиации;
Ответ 4. проступки;
Ответ 5. преступления.
Вопрос 72. Одна из форм девиантного (отклоняющегося) поведения с формированием стремления к уходу от реальности путем искусственного изменения своего психического состояния называется:
Ответ 1. криминальной;
Ответ 2. делинквентной;
Ответ 3. аддиктивной;
Ответ 4. патохарактерологической;
Ответ 5. психопатологической.
Вопрос 73. Сниженная переносимость трудностей повседневной жизни, наряду с хорошей переносимостью кризисных ситуаций, является признаком:
Ответ 1. криминального поведения;
Ответ 2. делинквентного поведения;
Ответ 3. аддиктивного поведения;
Ответ 4. патохарактерологического поведения;
Ответ 5. психопатологического поведения.
Вопрос 74. Феномен «жажды острых ощущений» является типичным для:
Ответ 1. криминального поведения;
Ответ 2. аддиктивного поведения;
Ответ 3. делинквентного поведения;
Ответ 4. патохарактерологического поведения;
Ответ 5. психопатологического поведения.
Вопрос 75. По мнению Э. Берна, у человека присутствуют все нижеприведенные виды «голода», за исключением:
Ответ 1. голода по сенсорной стимуляции;
Ответ 2. голода по признанию;
Ответ 3. сексуального голода;
Ответ 4. структурного голода;
Ответ 5. нравственного голода.
Вопрос 76. Основой девиантного поведения при патохарактерологическом типе являются:
Ответ 1. психопатологические симптомы;
Ответ 2. психопатологические синдромы;
Ответ 3. девиации характера (акцентуации и психопатии);
Ответ 4. патология характера, связанная с психическим заболеванием;
Ответ 5. патология личности, связанная с психическим заболеванием.
Вопрос 77. К эстетической категории суицидального поведения относится:
Ответ 1. место суицида;
Ответ 2. время суицида;
Ответ 3. способ суицида;
Ответ 4. длительность суицида;
Ответ 5. значимость суицида.
Вопрос 78. Аддиктивные парасуицидальные попытки совершаются с целью:
Ответ 1. привлечения внимания к собственной персоне;
Ответ 2. вывести себя из состояния безэмоциональности и скуки;
Ответ 3. безболезненно уйти из жизни;
Ответ 4. уйти из жизни при тайных обстоятельствах;
Ответ 5. уйти из жизни ради блага человечества.
Вопрос 79. Лица с истерическими расстройствами личности чаще выбирают:
Ответ 1. групповые способы суицидального поведения;
Ответ 2. недемонстративные способы суицидального поведения;
Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
«Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба,отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.
«Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
«Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.
«Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.
«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента- противоположный прием.
«Салями» - очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента .
Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них:
«Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакете».
«Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку .
«Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.
Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров:
Этап уточнения позиций:
а) Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.
б) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
в) Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
г) Блеф - дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении может осуществляться через такие тактические приемы, как: Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
д) Открытие позиции через уточнение позиции партнера.
Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:
а) Указание на слабые стороны позиции оппонента . Вариантами реализации приема могут быть:
· указание на недостаточность полномочий;
· указание на нервозность, возбужденное состояние;
· указание на отсутствие альтернативные вариантов;
· указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
· отрицательные оценки действий без аргументации.
б) Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
в) Искажение позиции оппонента , т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.
г) Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него могут быть реализованы в формах:
· предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
· указания на возможность прерывания переговоров;
· указания на возможность блокирования с другими;
· демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).
д) Поиск обшей зоны решения . Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
Этап согласования позиций:
а) Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.
б) Выражение согласия с частью предложений .
в) Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.
г) Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
д) Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
е) Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
з) Возвращение на доработку предложений .
и) Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.
к) Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.
20.Манипуляции в финансовых переговорах .
Манипуляция - воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».
Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.
Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.
Любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:
1) Сбор информации об адресате воздействия. Выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),
2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия - особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,
3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,
4) Побуждение адресата к действию. Объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,
5) Выигрыш инициатора воздействия. После принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.
Среди видов психологического влияния можно выделить :
Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.
Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.
Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.
Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.
Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров , рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров , какими они могут быть, и как их правильно использовать.
Умение вести переговоры – неотъемлемая составляющая человека, желающего в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам – он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.
Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного – убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.
Есть люди, которые считают, что “лучше уступить, чем спорить”, но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее – наоборот.
Лучше – грамотно склонить оппонента на свою сторону, так, чтобы он сам принял нужное вам решение. Именно такие переговоры можно назвать успешными, а уступки в большинстве случаев можно расценивать как проигрыш.
Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.
Стратегия ведения переговоров.
Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии – это не переговоры, это банальный спор.
Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:
1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.
2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах – грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию “железными” аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.
3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.
4. Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях. Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.
5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени – используйте это как свое преимущество.
Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.
Тактика ведения переговоров.
Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения своих стратегических целей.
Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:
1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы – , ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой для вложения капитала).
2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы – предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).
3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы – руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).
В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем – выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.
Приемы ведения переговоров для сильной позиции.
Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы – руководитель, он – подчиненный, вы – бизнесмен высокого уровня, он – низкого, вы – инвестор, он – ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.
1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество. Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.). В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.
2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему. Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно. Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.
3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров – давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему. Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние. Как только вы заметите интерес в его глазах – все, он ваш!
4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически. Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки. Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.
5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной – прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще. Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить. Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.
Приемы ведения переговоров для слабой позиции.
Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он – начальник, вы – подчиненный, он – чиновник, вы – гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.
1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я – не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает. Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.
2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.
3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров – говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.
4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны – демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.
5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом – заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно – еще более сильных. То, что называется “я от Иван Иваныча”. Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.
В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство – это никогда не приведет вас к желаемому результату.
Не используйте грязные методы ведения переговоров. Вы имеете максимальные шансы на успех лишь в том случае, когда не теряете бдительность и не даете эмоциям овладеть вами, остаетесь при холодном уме и трезвом рассудке. Даже если ваш оппонент кричит и оскорбляет вас, выходит из себя – проявляйте сдержанность: это будет вашим огромным преимуществом.
Ну и напоследок запомните: кто хорошо умеет вести переговоры – из любой ситуации будет выходить победителем, кто не умеет – проигравшим. Поэтому развивайте в себе это важнейшее качество и будьте победителями!
Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на . Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!
